از فروشنده های واقعی چه خبر؟

پیش نوشت: سلام. به خاطر غیبتهای طولانی ام واقعاً معذرت می خواهم. امیدوارم که در ذهنتان محکوم به چیزی نشوم. و امیدوارم که به بلای پیشداوری هم گرفتار نشوید.
راستش را بخواهید اگر به خاطر پیامهای صمیمانۀ شما همراهان همیشگی نبود، به این زودی ها انگشتانم را به روی صفحه کلید نمی فشردم.
از تمامی شما همراهان و رهگذران وبلاگ بازاریابان با تمام وجودم سپاسگذارم.



و اما بعد...
اجازه بدهید از اخبار و احوال این روزها بگذریم...
... در جایی از دکتر شریعتی به رحمت رفته خواندم که «تخصص آدم را تک بعدی می کند.» اگر از علاقۀ وافر من به این عزیز والا مقام بگذریم، این گفته کاملاً مقبول است. هر تخصصی این خاصیت را دارد. فرقی نمی کند. این موضوع از چند جهت قابل بحث و بررسی است ولی اجازه بدهید تا دو خط از آخرش را بگویم.
اگر هر یک از ما در هر بخش و جایگاه از دنیای تجارت به صورت حرفه ای مشغول به کار و فعالیت باشیم، مشمول این قاعده خواهیم شد. بنابراین بد نیست که هر از چند گاهی کاری را بکنیم که همیشه آن را انجام نمی دهیم.
تک بعدی شدن به تدریج موجب از بین رفتن خلاقیت و کم سو شدن چشمان دهن می شود. آفتی که در دنیای بازاریابی و فروش کشنده ترین سم به شمار می رود.
از طرفی وقتی آدم هر روز و همیشه در دور یک دایرۀ ثابت بچرخد، در دایرۀ روزهای تکراری و مثل هم اسیر می شود و البته این چنین روزهایی نیز برای بازاریاب جماعت، به معنای مرگ کاری است.
حرف برای گفتن زیاد است و وقت و انرژی کم...
بگذارید خیالتان را راحت کنم.
آماده اید؟
تمایل دارید که بدانید؟
در این روزها ... من ... پارسا حسینی ... در یکی از سنتی ترین بازارهای تهران به عنوان یک فروشندۀ معمولی ... مشغول به کارم!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
به غیر از شما هم کسی از سوابق کاری و تحصیلی من آگاه نیست. من اجازه دادم تا افق دیدم تغییر کند. خواستم تا واقعیتهای بازار ایران را از نزدیک لمس کنم.
باورتان نمی شود که اینجا چه دانشگاهی است. دانشگاهی که اساتید آن حاجی بازاری های دیپلم نگرفته اند!
خودم هم باورم نمی شود که بین آنچه که در این همه کتاب و مقاله و درس و دانشگاه و شرکتهای مختلف خوانده ام و یاد گرفته ام و یاد داده ام، با این دانشگاه عظیم بازار تا این اندازه فاصله هست.
خلاصه اتفاقات جالبی برایم افتاده است. همۀ دانسته هایم را سبک و سنگین می کنم. حرفهای گفتنی زیاد دارم. به زودی مطالبی را خواهید خواند که به معنای واقعی کاربردی و راهگشا هستند.
دیگر باید بروم و زود تر بخوابم. فردا قرار نیست کارت بزنم ولی اوستایمان از دیر رفتن در سر صبح بسیار بد خلق می شود.
تا به زودی...  

 

چه کنم با این غم دوری؟

من کجام؟ چکار می کنم؟ چرا وبلاگم رو به روز نمی کنم؟ چرا از زبان خودمانی برای نوشتن این مطلب استفاده می کنم؟ چرا پاسخ پیغام و پسغوم ها رو نمی دم؟ چه کسانی از غیبت من خوشحالن؟ چه کسانی از نبودن من ناراحتن؟ چرا؟ چرا؟

بازار نوردی

عبارت بازارنوردی چه کلمه ای را در ذهن شما تداعی می کند؟ کوهنوردی؟ دریانوردی؟ صخره نوردی؟ صحرانوردی؟ شما کدام یک را بیشتر می پسندید؟... چرا؟... چی؟... هیچ کدام را نمی پسندید؟... همه را می پسندید؟...

بگذارید از دهان ذهن خودم بگویم:

وقتی بازار یا مشتری احتمالی در جایی از ارتفاعات شهر با شیب تند قرار گرفته است، به یاد کوهنوردی می افتم.

وقتی در روزهای بارانی یا برفی، از این خیابان به آن خیابان می رویم تا بد قولی نکنیم و مشتری احتمالی خود را از دست ندهیم، در حالی که کفشهایمان از آب پر شده است و آب در لباسهای زیرینمان هم نفوذ کرده است، به یاد دریانوردی در دریاهای طوفانی می افتم.

زمانی که به علت خرابی آسانسور مجبوریم تا ده طبقه را از راه پله ها بالا برویم، کاری به غیر از صخره نوردی نمی کنیم.

وقتی در روزهای گرم تابستان در ساعتهای ظهر، تشنه و گر گرفته از این تاکسی به آن اتوبوس می رویم، و حرارت سطح خیابانهای داغ پاهایمان را می سوزاند، به یاد صحرا نوردی در بیابانهای داغ عربستان می افتم.

به هر حال بازارنوردی هم هیجانات مخصوص به خودش را دارد مثل کوهنوردی، دریانوردی، صخره و یا صحرا نوردی. مهم این است که تمام نکات ایمنی را در این ورزش شغلی رعایت کنیم تا بتوانیم مدال آور خوبی باشیم.

 

تعهد بازاریاب به سازمان

آمریکایی ها دربارۀ بازاریابی یک اعتقاد ویژه دارند. آنها معتقدند که یک فروشنده برای اینکه بتواند محصولی را بفروشد، ابتدا باید بتواند خودش را بفروشد و سپس محصولش را؛ یعنی اینکه تا خریداری نتواند فروشنده ای را بپذیرد، نمی تواند محصولش را بپذیرد.

این موضوع در خریدهایی که با واسطۀ انسانی صورت می پذیرد، کاملاً درست است و در ایران ما بیشتر از هر جای دیگر درست است؛ به این علت که فرهنگ شفاهی در بین مردم ما بسیار پذیرفته شده و مرسوم است و به اصطلاح مردم ما بیشتر به حرف توجه می کنند تا نوشته. از این رو آنچه که یک فروشنده و یا بازاریاب می گوید، برای خریدار بسیار مهم است.

خود من نیز به این باور رسیده ام و در مواقع گوناگون صحت این موضوع را مورد آزمون قرار داده ام. در بیشتر گفتمانهای بازاریابی و یا نشستهای آموزشی بر این نکته تأکید می کنم که یک خریدار تا برق اعتماد و باور درونی را در گفتار و در عمق چشمان یک فروشنده تشخیص ندهد، دربارۀ خرید صددرصد محصول، تصمیم جدی نمی گیرد.

بنابراین در فرآیند فروش ایمان عقلی و قلبی یک فروشنده به کاری که می کند، به سازمانی که در آنجا مشغول به کار است، و به محصولی که می فروشد، بسیار بسیار مهم است.

در ساختن بنای باور یک بازاریاب عوامل مهمی دخالت دارند که سه عامل مه آن عبارتند از: سازمان، محصول و بازاریاب.

یکی از مصالح مهم برای ساختن بنای این باور درونی، اعتماد قوی داشتن یک بازاریاب نسبت به سازمان و اهداف سازمانی است. همانطور که گفته شد، نبود این باور درونی در وجود یک بازاریاب، روند فروش موفق و نتیجه بخش را مختل می سازد. اگر بازاریابی نتواند سازمان خود را بپذیرد، دیگران نیز خواستۀ او را به ندرت می پذیرند.

یک بازاریاب اگر نتواند در طی مذاکرات بازاریابی با افتخار و اعتقاد از سازمان خود و کاری که برای سازمان خود صورت می دهد سخن بگوید، طرفهای مذاکره نیز نمی توانند به خرید احتمالی خود افتخار کنند و این یعنی شکست در فرآیند بازاریابی.

توجه داشته باشید که ما همیشه تنها می توانیم بخشی از آن چیزی که در درون خود داریم را به دیگران منتقل کنیم. مثلاً اگر ما به محصول و سازمان خود اعتماد صددرصد داریم، در بهترین حالت، تنها پنجاه درصد از این اعتماد را به مخاطب خود انتقال می دهیم. این در صورتی است که اگر دربارۀ سازمان خود پنجاه درصد شک داشته باشیم، امکان موفقیت ما در جریان بازاریابی، به عدد صفر نزدیک می شود.

یکی از مهمترین وظایف مدیر سازمان، هم جهت ساختن اعضاء یک سازمان در راه رسیدن به اهدافی مشخص، تفهیم شده، واضح و مشترک المنافع است.

 بخشی از ساختن بنای اعتماد در درون یک بازاریاب بر عهدۀ مدیر سازمان است. یک مدیر با ایجاد ارتباطات دوسویه و پویا با تیم بازاریابی و اهمیت دادن عملی به آنها می تواند تیم بازاریابی را به این باور برساند که آنها در بهترین سازمان ممکن مشغول به کار هستند. یک مدیر موفق کسی است که در این عرصه بتواند تیم بازاریابی را به سازمان خود وابسته نماید.

در سازمانهای ایرانی یکی از عمده ترین مواردی که موجب بروز  تعهدگریزی بازاریابان نسبت به یک سازمان می شود. عدم عمل به تعهدات سازمان در قبال بازاریابان است. نبود قراردادهای کاری مناسب، عدم قدردانی احساسی از کار بازاریابان، عدم پرداخت به موقع حقوق و مطالبات مالی بازاریابان، سوء استفادۀ برخی از سازمانها از بازاریابان آماتور، نگاه کوچک انگار نسبت به بازاریاب، ابراز خواسته ها و توقعات بیش از حد از بازاریاب، مقصر دانستن تیم بازاریابی در ناکامی سازمانی و ... همه و همه از جمله دلایلی هستند که موجب می شوند تا اعضای تیم بازاریابی نتوانند بنای باور درونی خود را دربرابر زلزلۀ روزها و شرایط سخت مقاوم سازی نمایند و در نتیجه در راه کسب موفقیتهای ارزنده برای خود و سازمان خود، ناکام بمانند.

در کنار معایب و نواقص وابسته به محصول نامناسب، بخشی از تعهد گریزی سازمانی نیز ریشه در شخصیت خود بازاریابها دارد. متأسفانه بیشتر بازاریابان ایرانی تفکراتی منفی گرایانه دارند و خیلی زود از سازمان نا امید می شوند و در باتلاق شک و تردید گیر می افتند؛ در نتیجه مسیر حق را یک جانبه و فقط برای خود می بینند. همچنین عدم توجه و دقت اولیه در انتخاب سازمان و محصول، عدم توجه به انعقاد قراردادهای حقوقی دوجانبه، عدم شفاف سازی در چگونگی مطالبات، ایجاد روابط افراط گرایانه در دوستی با مشتریان و همچنین با برخی از مدیران و ... از جمله مواردی است که از جانب خود بازاریابان سر می زند.

از آنجا که بدون وجود تعهد بالا و باور درونی ضد زلزله به سازمان، عمل بازاریابی یکی از غیر ممکن ترین کارهای روی زمین است، بهتر آن است که موانع موجود بر سر راه این معضل توسط خود بازاریاب برداشته شود. به بازاریابان جان توصیه می کنم:

در انتخاب سازمان، تیم مدیریتی ومحصول به خوبی دقت کنند و در این راه قربانی عجله و شرایط بحرانی مالی نشوند. در جریان یک مصاحبه همانطور که مدیران می خواهند به شناخت درست و صحیح برسند بازاریابان نیز باید سؤالاتی بپرسند و به شناخت مناسب برسند. همانگونه که مدیران از بازاریابان رزومۀ کاری می خواهند، بازاریابان نیز باید رزومۀ سازمان را مورد بررسی قرا دهند. مدیران بازاریابان را انتخاب می کنند و این حق انتخاب برای بازاریابان هم محفوظ است.

نسبت به قراردادی که امضاء می کنید دقت کامل داشته باشید. بدون قرارداد هیچ کاری نکنید.

در صورتی که خودتان نتوانستید هرگونه شک و شبهۀ ذهنی در مورد سازمان و یا کاری که می کنید را حل کنید، مورد آن را با مدیرانتان در میان بگذارید و از آنها بخواهید که به شما کمک کنند.

فکر موفقیت یک شبه را از سرتان بیرون کنید. به موفقیت وقت کافی بدهید، بدانید شرایط سخت همیشه و همه جا هست. برای موفقیت بجنگید.

به سازمانتان برای جبران اشتباهاتش فرصت دهید. ولی به قدری فرصت بدهید که فرصتهای خودتان از دست نروند.

اگر مطمئن شدید که نمی توانید به سازمانی معتقد باشید، محترمانه و طبق مفاد قرارداد آنجا را ترک کنید.  

بدون تعهد صددرصد به سازمان و کاری که می کنید در هیچ جلسۀ بازاریابی پا نگذارید.

 

• برچسب ها: بازاریابی، تعهد بازاریابی،  

چند تکه آموزش برای ویزیتورها (تکۀ دوازدهم)

مدیریت انرژی

پیش نوشت: در این پست منظور من از انرژی تعریف درسی و فیزیکی آن نیست. منظور من دقیقاً شکل مصطلح و غیر رسمی آن و همان چیزی است که وقتی حوصلۀ انجام هیچ کاری را ندارید، دوست یا مدیرتان به شما می گوید: «چرا امروز اینقدر کم انرژی و بی حالی؟ می خوای بری خونه و یه کم استراحت کنی؟!» حالا شما خودتان هر اسمی را که دوست دارید بر روی این مفهوم بگذارید؛ توان، نیرو، نشاط، حال، حوصله، قدرت و ...

تصور کنید در مقابل فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و وقتی که تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و بیشتر پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد.

مطمئنم که هیچ کس دوست ندارد که حتی از چند متری چنین آدمی بگذرد. حالا چه برسد به اینکه بخواهد با او در زیر یک سقف مشترک همکاری کند و یا در ارتباط باشد. دلیل این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال دیگران تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را باور ندارید، از همین لحظه تا آخر امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، لبخند بزنید.

آدمهای همیشه بی حال و حوصله، همیشه و در همه جا هستند. در خانه، در محل کار، در دانشگاه، در تاکسی، در مترو، در مغازه ها، در ادارات و ... بیشتر این آدمها هم مشغول به شغلی هستند که یا ازآن بیزارند و یا اینکه شغلشان از آنها بیزار است. (کسی چه می داند شاید علت این بی حالی و بی انرژی بودن آنها همین شغلشان باشد!)

در مقابل این تیپ آدمها، آدمهایی هستند که غالباً سرزنده و شادابند. همیشه در حال حرکت و امیدوارند. حال خوب آنها تو را هم سر شوق می آورد و همیشه از درکنار آنها بودن لذت می بری. اینگونه آدمها هم، همیشه در همه جا هستند.

شما دوست دارید با کدام یک از این دو دسته در ارتباط باشید؟ دوست دارید پای صحبت کدام یک از آنها بنشینید؟ کدام یک را برای همکاری و یا همراهی انتخاب می کنید؟

یک نتیجۀ کلی

سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، قدرت بیشتری برای حل مشکلات دارند، موفق ترند و بیشتر مورد توجه و پذیرش جامعه هستند.

دربارۀ خودمان

اگر پر انرژی بودن برای یک پزشک، مهندس، راننده، کارمند بخش بایگانی، پلیس و ... خوب است و بهتر است که در بیشتر اوقات اینگونه باشند، برای کسانی مثل ما که در حرفه های بازاریابی، فروش، ویزیتوری، مدیریت و ... مشغول به کارند، یک اصل مهم، حیاتی، همیشگی و کاربردی است.

اجازه بدهید تا آب پاکی را به روی دستهایتان بریزم؛ هیچ بازاریاب، فروشنده و یا ویزیتوری حق ندارد کم و یا بی انرژی باشد. چرا؟ دقیقاً به این دلیل که خستگی، خستگی می آورد و شادابی، شادابی. به همین دلیل، در کنار فراگیری مهارتهای دانشی و تجربی در حرفۀ ویزیتوری، چگونگی پر انرژی بودن و مدیریت کاربست این انرژی و همچنین چگونگی نمودار ساختن و استفاده از آن برای گرفتن نتایج مطلوب کاری، مهارتی است که می بایست فراگرفته شود و به کار برده شود. چرا؟ آیا شما به عنوان یک مشتری دوست دارید با یک ویزیتور و یا فروشندۀ بی حال، نچسب و کم انرژی روبرو شوید؟ آیا از چنین فردی چیزی را هم خریداری می کنید؟ لطفاً هر چه را برای خود می پسندیم، برای دیگران هم بپسندیم. اینطوری بهتر نیست؟ تضمین می کنم و تعهد محضری می دهم که افراد عادی و آقای مهم (یعنی خانم و یا آقای مشتری) از رویارویی با جماعت ویزیتورها و فروشندگان بی انرژی و خسته و نا امید فراری اند و دوست دارند تا آخر عمرشان با هیچ یک از آنها روبرو نشوند.

اگر با انرژی باشیم،

کارهایمان بهتر انجام می شود.

نتایج بهتری از انجام کارهایمان به دست می آوریم.

دیرتر خسته می شویم، بیشتر تلاش می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.

مشکلات را با راه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.

خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در اذهان مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خود یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.

کمتر نه می شنویم.

در محیط کاری، فرد مورد اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و ...

و همچنین مشتریانمان،

از ارتباط با ما خسته نمی شوند و فکر فرار از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.

از ما خوششان می آید و می توانند بیشتر به ما اعتماد و توجه کنند.

از دیدن دوبارۀ ما عزا نمی گیرند.

حرفهای ما را بهتر درک می کنند و در نتیجه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.

از اینکه با کسی در ارتباطند که نشان می دهد به شغل و حرفۀ خود ایمان دارد، لذت می برند.

نمایشگاه انرژی

انرژی در حالتهایی مثل همیشه متبسم بودن، شاداب و سرزنده بودن، مذاکره کردن به صورت فعال، پویا و هوشمندانه، کمتر خسته و ناامید شدن، تعداد قرار ملاقاتها و تلاشهای کاری بیشتر، کمتر خمیازه کشیدن و حساب بانکی چند رقمی، نمود پیدا می کند.

یکی از حالتهای نمود انرژی برای یک ویزیتور و یا بازاریاب این است که وقتی به مدیر خودش می گوید: «می خواهم اینجا را ترک کنم»، مدیرش سعی می کند چهرۀ خود را بی تفاوت نشان دهد ولی اگر کسی دور و برش نباشد، می نشیند و های های گریه می کند.

یک نکتۀ مهم

انرژی در درون هر فرد به میزان کافی وجود دارد، این به خود ما بستگی دارد که تا چه میزان و به چه اندازه از مخازن انرژی درونی خود بهره بگیریم. به عبارت دیگر می گویم که مخازن انرژی درست در درون ما قرار گرفته اند و عوامل بیرونی تنها میزان خروج انرژی از این مخازن را کم و زیاد می کنند ولی انرژی نمی آفرینند.

مدیریت انرژی  

مواظب باشید که دریچۀ تنظیم خروج انرژی در مخازن درونی خود را تحت کنترل و اختیار خود درآورید.

از محیطهای منفی و بیش از حد منطقی و واقع گرا دوری کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.

تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود هموار کنید، زندگی را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.

با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.

خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به موقع و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.

هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.

امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.

انرژی خود را درست خرج کنید. نه ولخرج باشید و نه خسیس باشید.

انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.

متمرکز باشید.

به موقع استراحت و تفریح کنید و به موقع تلاش کنید.

ورزش و جسم سالم آفرینندۀ انرژی است.

به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.

در روزهای نا امیدی، از مخازن انرژی خود به خوبی استفاده کنید. لذت جنگیدن تا لحظۀ آخر را از دست ندهید.

همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و بعد خودش است.

همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، مثل روزهایی که پرانرژی هستید راه بروید.

 

 

 

• برچسب ها: آموزش، آموزش ویزیتوری، آموزش رایگان، آموزش بازاریابی،  

یک خبر مهم! (شاید هم معمولی و تکراری!!)

دبیر محترم اجرایی چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت بازاریابی خواسته اند تا اطلاعات کامل این کنفرانس در وبلاگ بازاریابان درج شود. ما هم که بغیر از گفتن چشم چیز دیگری بلد نیستیم که بگوییم... چشم!

 

چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت بازاریابی که میعادگاه فکری، علمی و تجربی اندیشمندان، کارشناسان، فعالان و علاقمندان بازاریابی و فروش است، 2 و 3 اسفندماه سال جاری توسط گروه پژوهشی صنعتی آریانا و همکاری دانشکده های مدیریت کشور، در سالن همایشهای رازی برگزار خواهد شد.

کنفرانس مدیریت بازاریابی که جامع ترین و ارزنده ترین رویداد علمی وکاربردی بازاریابی کشور است فرصت مناسبی برای هم اندیشی، بحث و گفتگو و چالش و چاره‏یابی مدیران بازاریابی است. پیوند علم و عمل بازاریابی در کنفرانس مدیریت بازاریابی باعث شده است تا بسیاری از صنایع و بخش های اقتصادی کشور در سطح خرد وکلان و بنگاه‏های گوناگون علاقه و آمادگی چشمگیری برای حضور فعالانه و تأثیرگذار در کنفرانس نشان دهند.

 

     مخاطبان كنفرانس

§         مدیران ارشدی كه رقابت، رشد و ثبات در بازار، ازكلیدی ترین اهداف آنهاست

§         مدیران بازاریابی و فروش كه به دنبال ارتقاء دانش و  توانمندی­های حرفه‌ای خود می­باشند

§         صاحبان مشاغلی كه همواره به راه­های نو برای توفیق در بازار می­اندیشند

§         كسانی كه علاقمند به آموختن دانش بازاریابی و آگاهی از تجارب عملی شركتهای موفق می­باشند

 

شورای سیاست‌گذاری

دكتر احمد روستا                دانشگاه شهید بهشتی

دكتر محمود محمدیان           دانشگاه علامه طباطبایی

دكتر میر­احمد امیر­شاهی       دانشگاه الزهرا

مهندس مجتبی اسدی            گروه پژوهشی صنعتی آریانا

 

 

محورهای كنفرانس

§         بازاریابی استراتژیک و استراتژی­های بازاریابی

§         بازاریابی صنعتی

§         بازاریابی خدمات

§         بازاریابی بین­المللی و مدیریت صادرات

§         تحقیقات بازاریابی

§         پدیده­های نوین در بازاریابی

              بازاریابی الکترونیکی، نظام ارتباطات یکپارچه بازاریابی ، کاربرد ابزارهای مدیریتی در بازاریابی، بازاریابی معکوس، بازاریابی موسسات غیرانتفاعی، بازاریابی نفر به نفر

§         مدیریت فروش و تکنیک­های مذاکره

§         رفتار مصرف­کننده

§         مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

§         مدیریت نام و نشان تجاری

§         اصول اخلاقی و مسئولیت­های اجتماعی در بازاریابی

 

 

 

 

       برنامه‌ها و ویژگی‌های كنفرانس

-          ارایه بیش از 10 عنوان كارگاه آموزشی مبتنی بر نیاز مخاطبان كنفرانس در زمینه مسائل بازاریابی توسط صاحبنظران داخلی بین­المللی

-          ارایه بیش از 10 عنوان تجربه‌ عملی از بكارگیری مفاهیم بازاریابی در شركت‌های ایرانی توسط مدیران و متخصصان این شركت‌ها

-          ارایه 30 مقاله برتر مدیریت بازاریابی

-          سخنرانی اساتید و صاحبنظران داخلی و بین­الملل

-          ارایه مطالب آموزشی متنوع در 3 سالن به صورت موازی با امكان ترجمه همزمان

-          نمایشگاه توانمندی شركت­های برتر در حوزه تبلیغات و بازاریابی

-          اهدای گواهینامه آموزشی به شركت‌كنندگان

-          اهدای بسته آموزشی كامل كنفرانس به تمام شركت‌كنندگان در كنفرانس

-          اختصاص فضای جهت مشاوره با اساتید برجسته بازاریابی

 

علاقه مندان می توانند برای کسب اطلاعات بیشتر به سایت کنفرانس به نشانی www.irmmc.com  مراجعه نمایند و یا با شماره 88342900 تماس حاصل نمایند.

 

چند تکه آموزش برای ویزیتورها (تکۀ یازدهم)

پیش نوشت: پس از مدتها وقفۀ ناخواسته در راه چسباندن این تکه های آموزشی در کنارهم، تکۀ یازدهم از این تصویر آموزشی را درجای مناسب خودش نصب می کنم. امیدوارم تصویر کلی این دورۀ آموشی خلاصه شده برای شما واضح و واضح تر از قبل گردد.

یک نکتۀ دیگر: یکی از دوستان در طی ارسال یک پیام، نظر بر این داشتند که من در روند چسباندن این تکه های آموزشی در کنار هم بیشتر به طرح کلیات پرداخته ام و از ذکر مثالها و طرح جزئیات طفره رفته ام. حرف ایشان کاملاً صحیح است ولیکن دلایلی نیز برای این انجام  دارم. یک اینکه، بنده مخاطبان این تکه های آموزشی را عموم افراد علاقه مند به حرفۀ ویزیتوری فرض کرده ام که تخصص و تجربه دارند و یا ندارند، پس ناچار به کلی گویی هستم. دو اینکه، حوصلۀ مخاطبان مطالب وب نوشته کمی محدود است و نویسندگان این مطالب هم، خود، زمان و حوصلۀ تنگی دارند. سه اینکه، قصد و هدف من بیان کلی و تیتروار موارد مهم در این حرفه است و اگر نه، حرف و مطلب برای بیان کردن و عیان ساختن بسیار است که ان شاءالله در مطالب آتی به طرح مباحث موردی و ذکر مثالهای واقعی خواهیم پرداخت.

معرفی محصول

اصلی ترین وظیفۀ یک ویزیتور در همین تکه قرار گرفته است. وظیفۀ اصلی یک ویزیتور معرفی صحیح و مؤثر یک محصول/خدمت است. تقریباً تمام آنچه که در تکه های آموزشی پیشین بیان گردیده است، پیش زمینه هایی برای این تکه محسوب می گردند.

چرا یک ویزیتور به مهارت مذاکرۀ مؤثر نیاز دارد؟ چرا باید ظاهری مناسب و مثبت داشته باشد؟ چرا باید بتواند تماس اولیۀ مؤثری با مشتری خود بر قرار سازد؟ چرا باید اطلاعاتی مفید و تخصصی درخصوص شغلی که دارد و محصول/ خدمت خود داشته باشد؟ چرا باید از ساختار درون ذهنی مناسبی برخوردار باشد؟ چرا؟ چرا؟ چرا؟

خوب به این دلیل که بتواند محصول/خدمت مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. چرا باید محصول/خدمت را به صورتی مؤثر معرفی کند؟ خوب به این دلیل که شغل او دقیقاً همین است و راه کسب درآمدش نیز از همین راه است.

معرفی محصول/ خدمت چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک ویزیتور و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده  صورت پذیرد، می تواند تعداد صفرهای حساب بانکی او را به سرعت افزایش دهد. (البته با این فرض که در انتخاب یک محصول/خدمت مناسب و معتبر برای ویزیتوری، دقت و اهمیت کافی را به کار برده باشد.)

معرفی مؤثر محصول/خدمت یعنی چه؟

چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول/خدمت مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟

چنانچه،

مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول/خدمت دست یابد.

مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول/ خدمت برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.

مشتری احتمالی نسبت به محصول /خدمت و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول/خدمت برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.

مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول/ خدمت دارای احساسی خوب گردد.

مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.

در این صورت می توانیم بگوییم محصول/خدمت به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

اگر برای معرفی محصول/خدمت به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:

خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.

برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.

سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول/خدمت را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.

مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.

دربارۀ محصول/خدمت به هیچ وجه اغراق نکنید.

محصول/خدمت و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول/خدمت و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.

در هنگام معرفی محصول/خدمت به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.

معرفی محصول/خدمت را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.

یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.

معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.

باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.

در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.

اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.

 

  

 

 

 

ببخشید!

سلام. حال و احوال؟

من هنوز زنده ام! این را در جواب برخی از دوستان عرض کردم که با تماس تلفنی و یا پیامهای ارسالی به دنبال کشف این پاسخ می گشتند.

البته حق با شماست. وبلاگ بازاریابان مدتی است که دچار وقفۀ بروزرسانی شده است. علت این موضوع هم حجم بالای مشغله هایی است که بر سرم ریخته است و بعضی از آنها به شما همراهان همیشگی وبلاگ بازاریابان هم مرتبط می شود.

به زودی زود جبران مآفات می شود. در لابلای این مشغله ها وقت کوچکی را یافتم تا بیایم و بگویم که هستم. از همۀ شما عزیزان همراه سپاسگزارم و خوشحالم از اینکه به فکر همدیگر هستیم.

متشکرم.

تا به زودی...

چند تکه آموزش برای ویزیتورها (تکۀ دهم)

تماس اولیه با مشتری

تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.

حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.

هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.

بنابر آنچه گفته شد، تصویر ذهنی  اولیۀ مشتری نسبت به ما که با نخستین تماس اولیه ایجاد می شود، به طور مستقیم در نتیجۀ قراردادی که می خواهیم منعقد شود، مؤثر است.

تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و ... ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.

یک سؤال مهم  

شما از جان مشتری چه می خواهید؟

اصلاً چرا سراغ کارتان نمی روید و مشتری را به حال خودش رها نمی کنید؟... بله؟ ... کار شما همین است؟

می خواستم یکبار دیگر بدانید که کار شما تنها و تنها جلب توجه، اعتماد، حمایت و رضایت آقا و یا خانم مشتری است. پس حالا که تنها کار شما همین است، سعی کنید به تمام جزئیات کار خود اهمیت بدهید و هیچ مورد مهمی را نادیده نگیرید.

می خواهم بدانید که وقتی می گوییم «تماس اولیه»، از دستور پخت یک املت دانشجویی سخن نمی گوییم، ما از یک مرحلۀ سرنوشت ساز در حرفۀ شما سخن می گوییم.

همانطور که دانستید، تماس اولیه شما با مشتری موجب ایجاد یک تصویر ذهنی اولیه از شما در ذهن مشتری می شود؛ نوعی حدس و گمان کلی دربارۀ شما، کاری که با او دارید، خطر احتمالی از جانب شما، سود احتمالی از جانب شما.

در این تماس اولیه اگر بتوانید توجه مشتری را به خود معطوف کنید، او با یک سؤال اساسی روبرو می شود: «فردی که در مقابل من قرار گرفته است، از جان من چه می خواهد؟»

وقتی که یک ویزیتور مثلاً از طریق تلفن با مشتری نخستین تماس را برقرار می کند، باید بداند که او تنها ویزیتور موجود در این شهر نیست. قبل و بعد از او هم ویزیتورهایی هستند که به دنبال به دست آوردن یک لقمه نان حلال اند. پس آقا یا خانم مشتری یک ذهنیت کلی از ویزیتورها در ذهن خود دارد که غالباً منفی است. خیلی از مشتریان بر اساس همین ذهنیتها و تجربه های پیشین، حتی از نحوۀ سلام کردن یک ویزیتور او را شناسایی می کنند. و نزد خودشان حدس می زنند که چه دقایق سختی را پیش رو دارند.

واقعیت تلخ این است که غالب افراد ویزیتورها و بازاریابها را مزاحم و دزد وقت و انرژی و یا پول می دانند. چرا؟ دقیقاً به این علت که بسیاری از افراد شاغل در این نوع مشاغل به علت کم دانشی و از سر عفلت، تجربه های منفی و ناخوشایند زیادی در اتاق ذهن آنها به یادگار گذاشته اند. حال که شما می خواهید با احترام و اطلاعات با مشتری صحبت کنید، خواسته یا ناخواستهبا تجربه های تلخ گذشته مقایسه می شوید.

بنابراین در تماس اولیه با یک مشتری ما باید به او بفهمانیم که ما مثل افراد ناشی نیستیم. ما به هیچ وجه مزاحم و یا فرد غیر مهم و بیکاری نیستیم.

...

در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس و اعتماد، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و ... در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.

در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.

...

یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول/خدمت خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.

شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

حرف آخر

از نظر من اعتماد به نفس برای یک ویزیتور و یا بازاریاب و فروشنده از شام شب هم مهمتر است. دوستان همراه، اعتماد به نفستان را به جیبتان و یا اوضاع بدی که احتمالاً دارید، سنجاق نکنید. اجازه ندهید که شرایط بد اعتماد به نفستان را تخریب کند. در تماس اولیه با مشتری، بگذارید تا او برق اعتماد به نفس و اطمینان را در چشمانتان ببیند. نسبت به خودتان و کاری که می کنید اعتماد و احترام بیشتری داشته باشید تااعتماد و احترام متقابل مشتری نیز برانگیخته شود.

سعی کنید با مدیریت رفتار، سخنان و تمام خودتان ذهنیت مثبتی را در باغچۀ ذهن مشتری بکارید و درتماسهای بعدی این بذر کاشته شده را به درختی جاودانه تبدیل کنید.

یادتان باشد این شما هستید که خودتان را معرفی می کنید.   

• برچسب ها: آموزش رایگان، آموزش بازاریابی، آموزش ویزیتوری، ویزیتوری،  

چند تکه آموزش برای ویزیتورها (تکۀ نهم)

پیش نوشت: پس از یک وقفۀ طولانی مدت بنا بر دلایل بسیار عجیب و غریب، تکۀ نهم از سلسله تکه های آموزشی برای ویزیتورها را ارائه می کنم. امیدوارم همچنان همراه همیشگی وبلاگ خودتان یعنی وبلاگ بازاریابان باشید.

مخاطب شناسی

چرا ما مخاطب خود را می شناسیم؟

ما بر اساس شناختی که نسبت به مخاطب خود داریم، نوع رفتار و ارتباط دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع ارتباط میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف مقابل صورت می گیرد، راه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ قوه است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.

شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار ویژه دارد. دلیل این باور که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه محصول/خدمت شروع می شود، همین اهمیت شناخت مخاطب و یا مصرف کنندۀ نهایی است.

اگر شما برای سخنرانی در جمعی از افراد بزرگسال دعوت شوید، متن سخنرانی خود را چگونه تنظیم می کنید؟ چه اطلاعاتی را ارائه می دهید؟ چه نوع لباسی می پوشید؟ از چه ادبیات گفتاری استفاده می کنید؟ حال فرض کنید شما به سالن سخنرانی می روید و ناگهان با جمع زیادی از بچه های خردسال پر سر و صدا مواجه می شوید. چه حالی به شما دست خواهد داد؟ من در این مواقع حتماً فرار خواهم کرد. تنها و تنها به این علت که مخاطب من عوض شده است و تمام برنامه ریزی قبلی من به هم خورده است. مسلماً با سخنرانی از پیش آماده شدۀ خود برای بزرگسالان نمی خواهم بچه ها برای گاز گرفتنم  به سویم حمله ور شوند.

بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر اساس شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.

مخاطب یعنی مشتری

مخاطبینی که ما بر اساس شغل و حرفۀ خود با آنها وارد ارتباط می شویم، در واقع همان مشتریان احتمالی ما هستند. بنابراین مخاطب شناسی برای یک ویزیتور همان مشتری شناسی است.

بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول/خدمت خود، ویژگی های کلی مربوط به بازار هدف خود را شناخته اند. بازار هدف سازمان شما نیز شامل جمع کثیری از لایه های مختلف مشتریان احتمالی است. بنابراین شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خود از زبان شیوای مدیران سازمان خود بشنوید.

مشتریان من کیستند؟

چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟

چه نیاز/نیازهایی از آنها توسط ما مرتفع می شود؟

در چه بازۀ سنی قرار دارند؟

چه نوع جنسیتی دارند؟

 سطح سواد، معلومات و دانش تخصصی آنها در ارتباط با محصول/خدمت ما چه میزان است؟

قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟

چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول/خدمت محسوب می شوند؟

چگونه از خرید خود احساس رضایت می کنند؟

با محصول/خدمت ما تا چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟

در کجا و در چه وقت می توان آنها را پیدا کرد؟

این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریان/مخاطبان خود می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. شما با برخورداری از این اطلاعات می توانید یک تصویر کلی نسبت به عموم مشتریان احتمالی خود پیدا کنید. هرجامعۀ آماری یک سری ویژگی های عمومی و کلی را دارد. مثلاً ایرانیان مردمی مهمان نواز اند ولی در محدودۀ افراد ممکن است اینگونه نباشد. مثلاً همسایۀ ما اصلاً مهمان نواز نیست و بلکه مخالف مهمان است چون باد چرخ ماشینهای آنها را خالی می کند. بنابراین جامعۀ آماری مشتریان شما و یا همان بازار هدف شما یک سری ویژگی های کلی دارد که ممکن است در محدودۀ افراد، و یا بخش بندی مشتریان، خصوصیات متفاوت تری دیده شود. این اطلاعات کلی تصویر مبهمی از مخاطب را در دهن شما می سازد؛ درست مثل اینکه شما از فاصله ای دور به کسی نگاه می کنید.

برای اینکه بتوانید تصویر مشتری/مخاطب خود را واضح تر ببینید چاره ای به جز نزدیک تر شدن به او ندارید. زمانی که شما بر اساس اطلاعات کلی به جانب مشتری حرکت می کنید، تا حدود بسیاری می توانید برنامۀ رفتاری خود را طرح ریزی کنید ولی با چند ملاقات با تعدادی از مشتریان/مخاطبان خود به اطلاعات جزئی تر و دقیق تری نسبت به مشتریان خود، نیازها و خواسته های آنها، سلایق و علایق آنها و ویژگی های اجتماعی، شخصیتی، فرهنگی و اقتصادی آنها به دست می یابید. انجام معاملات بیشتر و نتیجه بخش تر بستگی کامل به این اطلاعات جزئی تر دارد. وقتی که شما بدانید هر یک از مشتریان شما چه ویژگی های رفتاری دارد، شما رفتار خودتان را بر اساس آنچه که او دوست دارد و بیشتر می پسندد تنظیم می کند. این اتفاق همان چیزی است که مشتری را ذوق زده می کند.

 حالا زمانی است که از زمین به آسمان می بارد، یعنی شما می توانید این اطلاعات مهم و ارزشمند را در اختیار مدیران خود قرار دهید و مطمئن باشید که آنها روحشان هم از این موارد خبری ندارد.

چند نکته

هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.

میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.

هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.

بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.

با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.

یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.

• برچسب ها: آموزش رایگان، آموزش ویزیتوری، آموزش بازاریابی، مخاطب شناسی،