تبلیغات 
تبلیغات
بعضی وقتها که پای صحبت پدرم می نشینم و او هم از خاطرات «دوران قدیم» اش می گوید، با خودم فکر می کنم، نکند نیمی از گفته هایش از روی تصور و تخیل است یا مثلاً واقعیت بزرگنمایی شده. چیزهایی که درباره ی مرام و منش کاسب کارهای قدیم می گوید در مقایسه با رفتار و منش کاسب کارهای امروزی، مثل مقایسه بهشت و جهنم است.
«انصاف» چیزی است که به قول پدرم بوده و دیگر نیست؛ یا حداقل خیلی کم شده است این روزها. مثلاً اگر بزازهای قدیمی یک وجب بیشتر از طاق پارچه می بریده اند و به دست مشتری می داده اند، این روزها بر اساس میلی متر برش می زنند پارچه فروش ها. یا مثلاً اگر حاج اسدالله بقال و سید حسن میوه فروش کفه ی ترازوی مشتری را سنگین تر می کرده اند،این روزها یک عدد خیار را به جای سیصد تومان باقی مانده و برای اینکه مبلغ رند شود، می اندازند توی کیسه ات و شاگر بربری فروشی هم به بهانه ی نداشتن 50 تومان پول خرد، یک بربری 450 تومانی را رسماً 500 تومان می فروشد.
همه ی اینها ماییم. ما که گذشتگان مان با انصاف و با مرام بوده اند و برکت روزی شان از همه چیز برای شان مهم تر بوده است. ما که تا کمی خیابان باران و برف می خورد، کرایه ها را می کشیم بالا و اجازه می دهیم تا خلق الله زیر برف و باران زکام بشوند و ما زیر باد گرم بخاری ماشین منتظر مسافر دربستی می نشینیم. ما که تا خبری می شنویم که فلان اتفاق می خواهد بیفتد، اول کاری که به ذهن مان می رسد، این است که قیمت ها را پف کرده بیندازیم توی کاسه ی خلق الله.
پدرم از بقالی می گوید که برای خودش رزق مشخصی تعیین کرده بود و در هر ساعتی از روز که به آن می رسید، دکان اش را می بست و می رفت تا بقیه ی کسبه هم به رزق و روزی شان برسند. اما این روزها کمتر کسی را می شناسم که از دقّ رقبایش سردرد نگیرد و همیشه چشم به راه خبر مرگ و ورشکستگی شان نباشد. باور کنید که بعضی وقت ها سرگیجه می گیرم از این فاصله ای که بین ما و گذشتگان مان افتاده است.
انصاف اخلاق پسندیده ای است که این روزها خیلی جایش خالی است. این چنین ارزشهایی می توانند برای سبک کار و بازاریابی ما مزیت رقابتی ایجاد کنند. می توانند آرامش را به بازارهای ما دعوت می کنند و ...
ولی با رفتاری که توی این روزها از صاحبخانه ها و مغازه دارها و مدیرها و راننده ها و شرکت دارها و ... می بینم باید بگویم:«خداوند بیامرزدت انصاف!»
والّا اینجوری اش را دیگر ندیده بودیم که دیدیم! دیروز وقتی از در شرکت وارد شدم، همکارم گفت آقای فلانی، مدیر فلان مجله زنگ زده و گفته است:« چون فلان ویژه نامه که ضمیمه ی فلان روزنامه است، می خواهد از برند ما استفاده کند، شما مِن بعد باید یا در مجله ی ما آگهی داشته باشید، یا در آنجا.»!!!!
والّا نمی دانم خدا به چه چیزم رحمش آمد که دو تا شاخ توی سرم سبز نشد. چون درک و هضم این موضوع برایم سخت بود، با خود آقای فلانی تماس گرفتم و خواستم که خودش شرح موضوع کند.
نمی دانید که چه ها شنیدم و این شنیده ها با من چه کرد. روی صندلی بند نمی شدم. اگر سیم تلفن پاگیرم نشده بود، دوست داشتم کله ام را بکوبانم به سقف.
فلانی ادعا می کرد که یک مدیریت سی و ساله دارد و از حق نگذریم مجله اش خوب جا افتاده است توی فلان صنف؛ ولی منطق اش شدیداً اعجاب آور بود. می گفت چون من زورم به فلان روزنامه نمی رسد و شکایتم راه به جایی نمی برد، برای اینکه از حق برندم دفاع کنم، چاره ای ندارم جز اینکه مشتریان ام را به اهرم زور تبدیل کنم تا شاید آنها به خودشان بیایند!!!!!!
جل الخالق با این خلایق اش! حالا شما بیا و مدام از روش های مشتری مداری و ارتباط با مشتری و حفظ مشتری و وفادارسازی مشتری و حمایت از مشتری بگو آن هم در این اوضاع اقتصادی، آن هم در بازاری مثل تبلیغات!!!. چه فایده دارد این حرف ها؟! شما را به خدا می بینید بعضی از این برندهای مان به دست چه کسانی اداره می شوند؟
شما لطف بفرمایید «مشتری ابزاری» را هم به ستون اصطلاحات بازاریابی درباره ی مشتری اضافه بفرمایید، تا مثل من تا پای شاخ درآوردن جلو نروید.!!
اینکه کی و چرا مقصر است را نمی دانم. راستش را بخواهید یک چیزهایی می دانم در این باره، ولی جرأت ابراز و بیان اش را ندارم. نه از ترس جان و بگیر و ببند و این قبیل موارد باشد ها! نه! از ترس اینکه مبادا این وبلاگ ساده و بی شیله پیله ی بازارایابان را از روی هیچ چی فیلتر کنند و حکایت مان بشود حکایت آش نخورده و دهان سوخته. تا بیاییم سرمان را بچرخانیم ببندنمان به انحراف و اخلال و این جفنگیات مرسوم این روزها!
حتماً می دانید و می بینید این بّل بّشو را که از سر داستان نرخ ارز به راه افتاده است و این روزها سوژه ای شده است برای گپ و گفت های اینجا و آنجایی ما. از طرفی هم توجیهی شده است برای بازاریاب ها و فروشنده ها و اهالی کسب و کار که تا گفتی چرا اینقدر گران؟! انگار که ذهنت را خوانده باشد، فی الفور بگوید: ای بابا! مگر توی این مملکت زندگی نمی کنی؟! بعد هم با کلی منت و ادا و اطوار خریدت را اوکی می کند و انگار که ناراضی باشد، چشمت را پر می کند از نگاههای زاویه دار. از طرفی هم جاده آسفالت شده برای کلاهبرداری های میلیاردی؛ یک بار توی بازار موبایل یک بار توی بازار صراف ها و بعد هم خدا عالم است که کجا.
خدا ان شاءالله باعث و بانی این روزهای مان را نیامرزد که حسابی نان گذاشته توی کاسه ی این مردم (تحریم است؟ انحرافی ها یند؟ انگلیسی هایند؟ ضد هسته ای هایند؟ آمریکایی هایند؟ عرب هایند؟ عجم هایند؟ فتنه گرهایند؟ خودمانیم؟ از ما بهترانند؟ شپلوتکاست؟ و ...). همه سکه بخر و ارز بخر شده اند این روزها. بعضی ها اصلاً کار و کاسبی شان را ول کرده اند و رفته اند دنبال خرید و فروش ارز و سکه؛ افتاده اند به پول بازی توی این اقتصاد باد کرده!
وقتی که می بینند فلانی که تا دیروز خرش را هم نمی توانست یک هوی درست و حسابی بکند، سوناتای 2011 سوار می شود و فکر تعطیلات نوروز توی ناکجاآباد است، زورش می برد که با چهارصد جور زور و زحمت محصولی را تولید بکند و با پانصد جور عزا و عذاب به گدایی بیفتد برای فروش اش و آخر سر هم مغازه دار بزند توی سرش که جنس چینی چنین است و چنان و ... اووووووووّه مثل روده ی گوسفند هر چه بکشی باز بیرون می آید این مصیبت! جان من، شما باشید چه می کنید؟ وقتی که می بینید یک شبه هم می شود پولدار شد، شما باشید چه می کنید؟ از این بادها زیاد می آید توی این مملکت. یک وقتی همه می روند که بسازند و بفروشند، یک وقتی همه موبایل فروش می شوند،یک وقتی همه می زنند توی کار تهیه غذا، خلاصه همیشه راههایی برای پول آسان وجود دارد توی این بهشت آشفته!
من نمی دانم. من هم یکی مثل همه ی شما. نمی دانم کی مقصر است و چرا؟ ولی می دانم اقتصاد این روزهای مان "دلال پرور" شده است. همه را دلار فروش و سکه فروش کرده است از خاله خدیجه گرفته تا دکتر فلانی.
با این اوضاع و احوال مگر می شود بازاریابی کرد؟!
این روزها نوسانات ارز همه را مشغول به خود کرده است. در بعضی از کسب و کارها که بیشتر به محصولات وارداتی وابسته اند، این موضوع تأثیرات مستقیم و ویژه ای دارد. نوسانات ارز شکل فروش یک سازمان را به طور مستقیم تحت تأثیر قرار می دهد. وقتی که ارز بالا می کشد، خیلی از فروشندگان هم در یک اقدام سریع واکنش نشان می دهند و قیمت محصولات شان را بالا می کشند. در بعضی از بازارها در طول یک هفته چندین قیمت به خریداران و واسطه ها ارائه می شود. این بی ثباتی برای هیچ کسب و کاری خوب نیست. بعضی از فروشندگان هم با کمی احتیاط و صبر بیشتر ترجیح می دهند که فروش را برای مدت کوتاهی متوقف کنند و هیچ قیمتی را اعلام نکنند. چنین اتفاقاتی می تواند بسیاری از برنامه های فروش و بازاریابی یک سازمان را مختل کند و موجب ریزش بسیاری از مشتریان بشود. مشتریان در چنین مواقعی انتظار فهمیده شدن دارند. به عنوان چند توصیه استراتژیک مطالب زیر را پیشنهاد می دهم:
1. نمی توان ساکت و ساکن بود. باید به هر تغییر بیرونی واکنش نشان داد. باید سریع عمل نمود و مورد را بررسی کرد ولی واکنش باید حساب شده باشد. سعی کنید به تنهایی تصمیم نگیرید. از مشاورین و منابع اطلاعاتی مناسب کمک بگیرید.
2. هر کاری که می کنید و هر اقدامی که صورت می دهید، تبعاتی به همراه دارد. سعی کنید قبل از هر تصمیمی نتایج آن را حدس بزنید و تبعات آن عمل را پیش بینی کنید.
3. به فکر فرصت های پیش آمده هم باشید. بعضی وقت ها در آب های گل آلود ماهی های خیلی خوبی پنهان شده اند. بد نیست بعضی وقت ها کاری که همه می کنند را نکنیم!
4. متفاوت عمل کنید. وقتی که آشفتگی این چنینی ایجاد می شود، فرصت بزرگی برای متفاوت شدن از قبل خود و دیگران به وجود می آید. چگونه می توانید متفاوت بشوید.
5. یادتان باشد که چنین شرایطی هر چقدر هم که بد باشد، نقطه ی آخر داستان کسب و کار شما نیست. بعدی هم وجود دارد. بدترین فکر در حال حاضر بیان این حرف است که «بگذار ببینیم چه می شود»
6. هر کسب و کاری برای خودش یک اصولی دارد که در بین مشتریان اش هم با همان اصول شناخته شده است. اصول تان یعنی شما. آن ها را حفظ کنید. بدون آنها دوباره باید از اول شروع کنید.
7. در کنار مشتری های تان بمانید. آنها را در کنار خودتان حفظ کنید. آنها هم در این کشور زندگی می کنند. چیزی را به آنها تحمیل نکنید. اتفاقاً در چنین مواقعی باید بیشتر به آنها نزدیک بشوید. این دوره را در کنار هم بگذرانید. در شرایط سخت و بحران انسانها به هم نزدیک تر می شوند.
8. با مشتریان تان صادق باشید، او شما را درک می کند فقط صادق باشید.
9. اگر می توانید از میزان سودتان کمی بکاهید. اجازه بدهید که تحمل این فشار بین همه پخش بشود و بر روی دوش یک نفر تنها به نام مشتری نیفتد.
10. مرد روزهای سخت باشید. یادتان باشد قهرمانان در شرایط سخت بیشتر می جنگند. قهرمان خودتان و مشتری تان بشوید.
یکی از ویژگی های بسیار مهم فروشندگان بزرگ و ماهر برخورداری از هوش فروش بوده است. هوش فروش همان چیزی است که فروشندگان رده ی اول را از دیگر فروشندگان متمایز می کند.
هوش فروش مجموعه ای از توانمندی های یک فروشنده در موقع فروش است که با تسلط و آگاهی بر شرایط خود، مشتری و محصولی که می فروشد، به دست می آید. فروشندگانی که بر خود، مشتری و کار خود مسلط اند، از هوش فروش بیشتری برخوردارند و در نتیجه سود بیشتری هم ایجاد می کنند.
هوش فروش باعث می شود که یک فرونشده قدرت لحظه گیری آنی داشته باشد. در روند یک فروش ممکن است شرایطی پیش بیاید که یک فروشنده مجبور شود در یک لحظه یک تصمیم جدی بگیرد. ممکن است مجبور باشد بر خلاف جریان همیشگی رفتار کند. انجام چنین کاری جرأت مخصوص به خودش را می طلبد. هوش فروش چنین جرأت و جسارتی به صاحبان اش می دهد.
برای برخورداری از هوش فروش به اقدامات پیشنهادی من فکر کنید و اگر دوست داشتید، به آنها عمل کنید:
1. همیشه سعی کنید مثل همه و مثل همیشه نباشید. میل به تغییر و تفاوت را در خودتان نهادینه کنید.
2. تا می توانید درباره ی کارتان بیشتر بدانید. هر چقدر که درباره کارتان بیشتر بدانید جرأت بیشتری برای متفاوت عمل کردن پیدا می کنید. خودتان را در چند عدد کاتالوگ و یک سلسله رفتارهای تقلیدی زندانی نکنید.
3. اعتماد به نفس تان را افزایش دهید تا اگر اشتباهی صورت گرفت خودتان را از بین نبرید. سعی کنید قدرت ترمیم و اصلاح اشتباهات تان را افزایش بدهید.
4. ذهنیت تان را درباره یخودتان درست کنید. شما از یک آدم ضعیف و ترسو نمی توانید انتظارات خیلی زیادی داشته باشید.
5. سعی کنید بر رفتارهای مشتریان تان تسلط پیدا کنید. درباره ی آنها فکر کنید. بنشینید و برای خودتان آنها را دسته بندی کنید. حرفهایی که می زنند و رفتاری که می کنند را به سه دسته ی خوب، متوسط و بد تقسیم کنید و رفتاری که می کنید و حرفهایی که می زنید را برای هر سه دسته طراحی کنید.
6. حواس تان به فرصت ها باشد. کسانی که به دنبال فرصت های جدید و ارزشمند هستند، افراد باهوشی هستند.
7. حتماً و حتماً هدف و برای هدف تان برنامه داشته باشید. برنامه ای واقعی و دقیق. شما باید بتوانید خودتان را یک جوری ارزیابی کنید.
8. باهوش بودن اکتسابی است. تمرین و تکرار رفتار هوشمندانه باعث می شوید که در امر فروش باهوش باشید.
9. تمرکز. این یکی را واقعاً جدی بگیرید. اگر فرد حواس پرتی هستید، فکری به حال خودتان بکنید.
قدیم تر ها تفنگ هایی وجود داشته که ساچمه پرانی می کرده اند. وقتی که با این تفنگ ها به سمت هدف شلیک می کرده اند تعداد زیادی ساچمه به سمت هدف پرتاب می شده است. این تفنگ ها برای شلیک از فواصل دور مناسب نبوده است. تیراندازی با این تفنگ ها خیلی دقیق نبوده است. هنوز هم تفنگ هایی با این نوع عملکرد وجود دارند. بعضی از آنها را در فیلم ها دیده ایم. این تفنگ ها با همان سبک عملکرد قدیمی فقط مدرن تر و کارآمد تر شده اند. بعد از مدتی فشنگ جای این ساچمه پراکنی را گرفت. هر یک فشنگ مخصوص یک هدف است و هدف گیری را کمی سخت تر، دقیق تر و مطمئن تر می کند. یک فشنگ بیشتر و بهتر از یک مشت ساچمه عمل می کند. دقیق تر است و می تواند شانس موفقیت بیشتری را در تیراندازی ایجاد کند.
می خواستم این موضوع را به بازاریابی مرتبط کنم.
شرکت هایی که بازاریابی انبوه را روش کارکرد خود قرار می دهند در واقع مثل تفنگ های ساچمه ای عمل می کنند. این شرکت ها مخاطبان بسیار زیادی را مورد هدف قرار می دهند. پیام های خود را به سمت آنها شلیک می کنند؛ ممکن است به هدف بزنند و ممکن هم هست که به هدف نزنند. قدرت هر ساچمه نسبت به یک فشنگ خیلی کمتر است.این شرکت ها یک محصول را برای خیلی ها تولید می کنند. همه مخاطبان را یک جور فرض می کنند و در واقع خیلی به شانس و سرنوشت اعتقاد دارند. ولی در مقابل، شرکت هایی که به صورت هدفمند بازاریابی می کنند، مثل تفنگی هستند که فشنگ شلیک می کند. دقیق و هدفمند و قدرتمند. این شرکت ها بین مشتریان شان فرق می گذارند. برای هر مشتری رفتار متناسبی دارند. آنها خیلی دقیق هستند و تمام حواس شان را جمع می کنند که تیرشان خطا نرود. یک چشم شان را می بندند و روی هدف شان متمرکز می شوند و در موقع درست ... بوم، شلیک می کنند. شرکت هایی که بازاریابی هدفمند دارند برای اهدافی که دورتر قرار گرفته اند یک شگفتانه دارند! دوربین. آنها با انجام تبلیغات هدفمند و متمرکز مشتریان دورترشان را هدف می گیرند. بعضی وقت ها برای مشتریان شان بر اساس نیازهای خود او کار می کنند و خدمات می دهند.
یک مشتری در بازاریابی انبوه ممکن است که جان سالم به در ببرد و کمی زخمی بشود. ولی در بازاریابی هدفمند این طور نیست. مخصوصاً وقتی که تفنگ بازاریابی به دوربین هم مجهز باشد. مشتری هیچ شانسی برای در رفتن ندارد.
شاید بگویید که یک تفنگ ساچمه ای در آن واحد تعداد بیشتری ساچمه پرتاب می کند و می تواند شانس بیشتری ایجاد کند ولی تفنگ فشنگی این طور نیست. آیا مسلسل را فراموش کرده اید؟ تفنگ های فشنگی هم می توانند هر یک فشنگ را به سوی یک هدف با سرعت و پشت سر هم پرتاب کنند. در واقع شرکت هایی که بازاریابی هدفمند دارند، می توانند با سرعت بیشتر، ولی به صورت تفکیک شده و هدفمند، مشتریان بیشتری را تحت تأثیر برنامه های بازاریابی خود قرار بدهند.
فکر می کنم که نسل قدیمی تفنگ های ساچمه ای را فقط می توانیم در موزه ها ببینیم. ولی شرکت های ساچمه ای تا دل تان بخواهد هست هنوز!
از جلسه که بیرون آمدم، سرد و سنگین بودم. جلسه ی خوبی نبود. باورم نمی شد که اینگونه رفتار کرده باشم. من؟ پارسا حسینی؟! باور کردنی نبود.
طرف مذاکره تا می توانست از من امتیاز گرفته بود و من تسلیم بدترین حالت ممکن شده بودم. وقتی به شرکت آمدم و با شرکایم جریان مذاکره را درمیان گذاشتم. حال آنها هم بد شد. به دوستانم گفتم: «می دانم که گند زده ام ولی باید نتیجه را عوض کنیم.»
خوشبختانه همینطور هم شد. در یک اقدام فوری و با انجام یک کار هماهنگ با مشتری مان تماس گرفتیم و بعد از یک مذاکره ی تلفنی و یک دیدار حضوری دیگر در همان روز ورق را برگرداندیم.
بعد از اینکه به نتیجه ی دلخواه رسیدیم، من ماندم یک جین سؤال که از بررسی اتفاقات برایم ایجاد شده بود. «چرا چنین شد؟»
تا قبل از آن جلسه فکر می کردم که یک مذاکره کننده ی حرفه ای ام. راستش را بخواهید آمار عملکردهایم هم چنین چیزی را تأیید می کرد. دقیقاً مشکل همینجا بود. من فکر می کردم که بُرده ام! در واقع تفکری که از خودم داشتم به من اجازه ی اشتباه کردن را نمی داد. حتی فکرش را هم نمی کردم که بخواهم یک مذاکره را ببازم ولی اینطور شد. در واقع شکست وقتی اتفاق می افتد که فکر می کنیم پیروز شده ایم. فکر می کنیم که همه چیز ساده و معمولی است. فکر می کنیم که دیگر چیزی نیست که ندانیم و موردی نیست که یاد بگیریم. درست در همینجاست که می بازیم.
در آن روز یک درس دیگر هم برایم تکرار شد. فهمیدم که یک تیم چگونه می تواند موفق تر از یک فرد عمل کند. تیمی که راه حل گرا باشد نه مشکل گرا. در آن روز دوستانم به خوبی از من حمایت کردند و به جای سرکوفت زدن به من، از من پشتیبانی کردند. با اقدام سریعی که انجام دادیم نتیجه را از حالت شکست به حالت برد تبدیل کردیم.
در آن روز عملاً دریافتم که هنوز خیلی چیزها را نمی دانم. یادم رفته بود که این جمله با ارزش ترین جمله در زندگی یک بازاریاب است!
مدتی است که به جمع ایمیل های رنگارنگی که در جعبه ی ایمیل ام ریخته می شوند، ایمیل های "تخفیف بگیری" هم اضافه شده اند. کارکرد این پیام ها این است که شما با مراجعه و عضویت در یک سری وب سایت های "این کاره" می توانید کوپن های تخفیفی برای خرید دریافت کنید. در واقع این وب سایت ها مثل یک واسطه یا قدرت توزیعی عمل می کنند. ارائه دهندگان تخفیف هم انواع کسب و کارهایی هستند که محصولات مصرفی دارند و یا خدمات پر کاربرد ارائه می کنند.
این هم یک شکل جدیدی از فروش است که بر اساس قابلیت های "وبی" ایجاد شده است. چند نمونه از این وب سایتها را در اینجا، اینجا، اینجا و اینجا ببینید.
قبل از اینکه ایمیل های خرید تخفیفی از هوطنان ام به جعبعه ی پیام هایم ریخته شوند، یک وب سایت غیر ایرانی و این کاره برایم چنین پیام هایی می فرستاد. خب، خیلی غیرعادی نیست اگر بخواهم فکر کنم که این کار هموطنان مان هم مثل خیلی از کارهای دیگرمان یک الگوی غیر ایرانی داشته از اول.
به هرحال، چنین وب سایت هایِ خرید تخفیفی آغاز به کار کرده اند و غیب گویی هم نیست که بگویم به زودی چنان زیاد می شوند که مثل خیلی از بازارهای نو ظهور دیگر به سرعت به یک آشفته بازار تبدیل می شوند.
کارکرد این وب سایت ها در واقع کمک به فروش است؛ از طریق ارائه تخفیف. بنابراین می توانند جزو برنامه های بازاریابی یک شرکت برای پیش برد فروش قرار بگیرند.
حتماً می دانید که "تخفیف قیمت" در بازاریابی مثل یک شمشیر دو لبه تیز عمل می کند. یعنی همانقدر که می تواند مفید باشد و به نفع افزایش فروش عمل کند، به همان میزان و بلکه حتی بیشتر هم، می تواند موجب ایجاد ضرر و زیان به سازمان و در نتیجه کاهش فروش بشود. خیلی از وقت ها یک پیام نهفته در ارائه تخفیف این است که: ای مردم! من مشکل فروش و مشتری دارم. واقعاً مشکل دارم، کمک ام کنید.
من شخصاً تا به حال از تخفیفات این وب سایت ها استفاده نکرده ام و مشتری ارائه کنندگان این تخفیفات هم نبوده ام. نمی دانم که ارائه کنندگان این تخفیفات چگونه عمل می کنند که ضرر نمی کنند؛ چون بعضی از آنها تا هفتاد درصد هم تخفیف می دهند!
شاید قیمت های اولیه ارائه کنندگان به قدری زیاد و غیر متعارف است که تخفیف 70 درصدی موجب ضرر و زیان آنها نمی شود. شاید هم مدیریت این ارائه کنندگان هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی مثلاً یک ساله اش را به صورت سبد تخفیفی در اختیار این وب سایت ها قرار می دهد. البته فکر می کنم که فرضیه ی اول به واقعیت نزدیک تر باشد.
به هر حال برای این بازار نوظهور آرزوی پایداری و دوری از آشفتگی می کنیم.
پیش نوشت: همراهان گرامی! متن زیر توسط یکی از دوستان (آقای سید پویان اسلامی، دانشجوی رشته ی MBA در دانشگاه امیر کبیر) نوشته شده است. من کلیه ی نوشته ی ایشان را عیناً در اینجا آورده ام. قبلاً هم گفته بودم که وبلاگ بازاریابان می تواند جایی برای ارائه و انتقال نظرات و دیدگاههای مختلف و مرتبط باشد. نوشته این دوست در واقع نقد عملکرد یکی از سازمان های معروف ایرانی در زمینه ی بازاریابی است. امیدوارم که این نوشته آغازی باشد برای هم اندیشی در وبلاگ بازاریابان. از آقای اسلامی و شما متشکرم.
...
سلام، بگذارید اینجوری شروع کنم: من پارسا حسینی نیستم، پس من کی هستم؟
خب، خیلی ساده می گم: من پویان اسلامی، ۲۹ ساله که به زودی ۳۰ ساله میشه و از دوستان پارسا حسینی، دانش پژوه علم مدیریت.
لیسانس کامپیوترم رو از دانشگاه آزاد تهران مرکز گرفتم و بعد وارد فوق لیسانس معماری کامپیوتر در دانشگاه امیرکبیر شدم. اما وسط راه، این رشته رو رها کردم. این اتفاق در حالی افتاد که خودم یک شرکتِ نرم افزاری داشتم و هنوز هم دارم.
حالا حتماً میپرسید چرا این کار رو کردم. جوابش برای من خیلی ساده ست؛ چون علاقه ی واقعی به اون رشته نداشتم. الآن هم پشیمون نیستم. البته دست از تحصیل بر نداشتم و MBA رو برای ادامه تحصیل انتخاب کردم. اول به صورت شخصی و حالا هم به عنوانِ یک دانش پژوه.
فکر میکنم برای اینکه بدونین من کی هستم تا همین قدر کافی باشه. اینها رو گفتم که بدونید اگه نثر من مثل نثر پارسا قشنگ نیست و فردا به خاطر این پست آمار وبلاگش افتاد، از الآن گفته باشم که تقصیر من بوده.
علاقه ی من در رشته ی مدیریت، شاخه ی مارکتینگ نیست. من به رشته ی مدیریت استراتژیک علاقه ی بیشتری دارم. ولی چون مارکتینگ هم یک ابزار استراتژیک هست، پس مارکتینگ رو هم دوست دارم.
راستش، دیشب بعد از یک روز فوقالعاده، با اینکه شب قبلش فقط ۴ ساعت خوابیده بودم و در طول روز خیلی با انرژی بودم، ساعت ۹ شب به خونه رسیدم. طبق عادت معمول، بعد از انجامِ کارهام مشغول مطالعه ی یک کتاب شدم (برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک، نوشته ی پیرس و رابینسون، ترجمه ی دکتر خلیلی، استاد بزرگوارم). اواسط مطالعه خسته شدم، گفتم سری به اینترنت بزنم. در حالِ چرخ و گذار تو اینترنت بودم که یه تبلیغ چشمم رو گرفت. "کاتلر در ایران "….
برای من که هیچ وقت طرفدار کاتلر نبوده ام (من همیشه "شون" رو اول و بعدش هم "بنگس" رو دوست داشتم اون هم به دلیلِ دید استراتژیکی شون)، اما باز هم برام جالب بود که بیشتر در باره ش بدونم. دیدن کاتلر از نزدیک هم میتونه برام خیلی جذاب باشه .
راستش با اینکه طرفدارش نیستم اما دوستش دارم. چون از آقای کاتلر چیز مهمی یاد گرفتم و اون هم داشتن دید سازمانی نسبت به همه چیزه. این نگرش حداقل تو کار و زندگی م به من خیلی کمک کرده. خلاصه اینکه روی لینک آگهی کلیک کردم و بعد از جند بار این طرف و اون طرف شدن رسیدم به وب سایت استاد درگی www.tmba.ir
اجازه بدین قبل از اینکه ادامه بدم درباره ی انتقاد کردن و انتقاد شنیدن یه مورد ی رو بگم. همیشه از آدم هایی که با انتقاد کردن از آدم های بزرگ با این قصد و هدف انتقاد میکنن که خودشون رو مطرح کنن، بدم میاد. پس واقعاً من همچین قصد و منظوری ندارم.
این نوشته شاید اولین و آخرین نوشته ی من توی این وبلاگ و به این شکل و سبک باشه، چرا؟ یکی به این علت که نمی دونم دوباره به یه همچین موضوعی بر بخورم، و بعد اینکه، نویسنده قهاری هم نیستم و مهمترین دلیل اینه که پارسا اجازه بده که توی این وبلاگ بنویسم یا نه. (البته این آخرین دلیل در کمال شوخی، کاملاً جدی بود!!). اما یک اعتقادی هم دارم و واقعاً سعی کردم که تازگیها این باور رو توی زندگیم به کار ببرم، به باور من همه ی انتقادها درستن حتی اگه مغرضانه باشن. اصلاً انتقاد یعنی زاویه ی دید متفاوت، حتی اگه مغرضانه و از سر حسودی باشه.
بریم سر اصل مطلب، من نه آقای درگی رو می شناسم و نه ایشون رو از نزدیک دیدم، اما همیشه تعریفشون رو و تبلیغاتشون رو دیدم و شنیدم. پس حتماً آدم بزرگ و قابل احترامی هستن و مجموعه ی خوبی دارن. اما یک چیزی تعجبم رو بر انگیخت، (ِ پارسا بذار بگم!!!)، اون هم نوشتن بیانیه رسالت سازمان شون توی صفحه اول سایتشونه. امیدوارم نه پارسا و نه ایشون از دستم ناراحت نشن. ولی به نظر من انجام چنین کاری از فرد و سازمانی مثل ایشون که دعوت کننده ی کاتلر به ایران هستن، بعید بود.
ِ به قول استاد خلیلی، ما انسانها فقط حرف هایی رو که می شنویم با یک سری تغییرات بیشتر به دیگران منتقل میکنیم، ولی من سعی میکنم زیاد تغییری توی او حقیقتی که وجود داره، ندم.
مدیریت وقتی پدیدار شد که سازمانها پدیدار شدن و رقابت به وجود اومد. پس بر خلاف نظر و عقیده ی خیلیها، مدیریت خیلی هم چیز جدیدی نیست. پایه علم مدیریت هم، به طور خیلی خلاصه، داشتن رسالت برای مجموعه است.
مجموعه های بزرگ همشون رسالت و مهم تر از همه، بیانیه رسالت دارن. چون رسالت یه سازمان زیربنای، بنای بعدیه که اونها میخوان بسازن ( از استراتژی گرفته تا تاکتیکها و سازمان و رهبری و فرهنگ سازمانی و غیره) همه اونها هم در مجامع سالانه و بعضاً در وب سایتهاشون اینها رو منتشر میکنن؛ هر چند که اگه الآن به شرکتهای پیشرو جهانی مثل اپل نگاه کنیم می بینیم که حتی بیانیه رسالت که هیچ value,vision,mision هاش رو هم روی سایتش قرار نداده، اما شاید شما بگین که مایکروسافت اینکارو کرده value,misionهاش رو روی وب سایت ش گذاشته، خوب همون طور که گفتم ایرادی نداره، به قول یه دوستی که می گفت دوست داره به من چه. من شاید خوشم نیاد اما اصلاً کار غلطی نیست.
اما بهتره بدونیم که بیانیه رسالت یک موضوع درون سازمانیه، چیزی که در علم مدیریت به اون فونداسیون میگن. لزوماً شما وقتی به یک ساختمان نگاه میکنید فونداسیون اون رو نمیبینید ، هر چند که داشتنش ضروریه، اما انتشارش رو و اعلام عمومی ش رو نمی دونم.!! مگر اینکه استاد ارجمندم آقای درگی، دیدش این باشه که سازمانش همه ی ما مخاطبان ش هم هستیم و یا اینکه فکر می کنن، به قول کاتلر باید این بیانیه رو به مشتری ها هم منتقل کرد. اما فکر نمی کنم خود کاتلر هم در مورد انتقال بیانیه رسالت به دیگران به این صورت فکر بکنه.
ممنون که نوشته م رو خوندید. اگه لابلای حرفام اشتباهی کردم و خدای نکرده بی ادبی، من رو ببخشید، هنوز اول راهم.
بعداً اگر اجازه بفرمایین، درباره بیانیه رسالت و کارکردهاش بیشتر می نویسم و از طریق همین وبلاگ اعلام می کنم.
امضاء خودم، پویان اسلامی.
پس نوشت: وبلاگ بازاریابان آمادگی خود را برای انتشار نظرات دوستان به ویژه جناب آقای درگی در این ارتباط اعلام می دارد.
