تغییر لوگوی ۱۶ شركت معروف خودروسازی

پیش نوشت: یک مطلب تصویری جالب را از وبلاگ مدیریت و بازاریابی دزدیده ام که خیلی جالب است. نمی خواهید آن را ببینید؟!

ادامه مطلب

توصیۀ بسیار بسیار مهم بازاریابی

من شخصاً با یکی از متخصصین بازاریابی در خارج از ایران ارتباط دارم. نام او چارلی کلارک است. او یکی از بهترین هاست. او یکی از کاربردی ترین و متخصص ترین مشاورها و اساتید بازاریابی است.

در یکی از مکاتباتی که با هم داشتیم، مطلبی برایم ارسال نمود که مطالعه و کاربرد آن را به همۀ کسانی که به اهمیت بازاریابی پی برده اند، توصیه می کنم.

راه حل ایجاد سودهای بالاتر و موفقیت مالی در بحران اقتصادی کنونی چیست؟

قبل از اینکه این راه حل ساده را به تو بگویم، اجازه بده دربارۀ اشتباهی صحبت کنم که بیشتر صاحبان کسب و کار مرتکب آن می شوند. بیشتر صاحبان کسب وکار این اشتباه را در هر کاری که انجام می دهند و دربارۀ هر کسی انجام می دهند.

آنها در سایۀ این توهم که سودهای بیشتر، از بازاریابی طیف گستردۀ خدمات و محصولات به افراد بیشتر ایجاد می گردد، دست و پا می زنند.

آیا تو هم همین توهم را داری؟

آیا تو هم برای جذب ملتمسانۀ لایه های چندگانۀ بازار هدفت می کوشی؟

اگر تو هم همین کار را انجام می دهی، در مسیری اشتباه قرار گرفته ای و خودت را از کسب سودهای بالا محروم کرده ای. بله، من می دانم بیشتر افراد می خواهند که همۀ مردم آنها را دوست داشته باشند و به آنها وابسته باشند. من حرفی دارم که باید به این افراد بگویم. تو هم اگر پول بیشتر می خواهی تمام این حرف را درک کن. شما درصورتی می توانید موفقیت بیشتری را به دست بیاورید که بر روی کسب و کارتان و بازاریابی تان در یک مجموعۀ ویژه از محصولات و خدمات برای مشتریان احتمالی ویژه تمرکز کنید.وقتی که شما می کوشید تا هر کسی را به کسب و کار خود جذب کنید، هیچ کس شما را به چشم یک کارشناس و یا تأمین کنندۀ کامل نخواهد دید.

راه حل چیست؟

من این صداها را به طور واضح می شنوم که 98% افراد سعی می کنند ملتمسانه بسیاری از مردم را جذب کنند. آنها کار بیشتری انجام می دهند و در نهایت هم هیچگونه وفاداری را به دست نمی آورند و خود را به تمام بازار هدف اصلی شان مشغول می کنند. بازاریابی شما می بایست هم جاذبه داشته باشد و هم دافعه.اگر این عقیدۀ کلی وجود داشته باشد که هیچ کسی نباید دفع شود، داشتن یک کسب و کار عالی برای جذب مشتریان احتمالی پر سود غیر ممکن خواهد بود.

تصور کن که می خواهی یک رستوران باز کنی که هر کسی به آن علاقه مند باشد. تو در این رستوران چه غذایی به مشتری می دهی؟ تو بر سر در رستوران خودت چه می نویسی؟ غذاهای کم نمک، بدون قند، کم چربی، بدون گوشت و متناسب با سلیقۀ گیاهخواران، بدون ادویه برای مزاجهای حساس؟ چیزی که تو برای پیشنهاد دادن خواهی داشت یک فرنی بی مزه است! این غذا هیچ کسی را جذب نمی کند ولی در عوض تو را ورشکسته می کند مگر اینکه برای فروش آن به بیمارستانها بچسبی.

حالا در عوض تصور کن که تو می خواهی بهترین رستوران ویژه را برای یک قشر خاص باز کنی. مثل همان چیزی که رستوران «لوله تفنگ»/Gun Barrel انجام می دهد. رستورانی که من و پسرم در طول یک گردش اسکی در درۀ جکسون، در آنجا غذا خوردیم. این رستوران گوشت تکۀ گاو، استیک گاو، گوشت گوزن و گوشت شکار ارائه می داد. گوشت گوزنی که من سفارش دادم بسیار دلخواه و آبدار بود. من خواستم تا گوشت سفارشی من کمی نیم پز تر از حد معمول باشد.

نه، این رستوران به درد هر کسی نمی خورد. از ورود گیاهخواران به این رستوران جلوگیری می شود. اما اگر تو یک گوشتخوار حرفه ای باشی، عاشق آن می شوی. پارسا! امیدوارم که تو گیاهخوار نباشی. مردمی هم که نمی خواستند بیایند و در داخل رستوران باشند، بسته های غذای گوشتی به سرعت برای آنها آماده می شد و به آنها تحویل داده می شد.

آیا کسب و کار تو بر روی یک لایۀ ویژه از بازار هدف تمرکز دارد؟ بسیاری از مردم پاسخ می دهند: «البته»!. ولی قبل از هر پاسخی این امتحان ساده را انجام بده.

اگر از 5 نفر خواستی که دربارۀ کاری که انجام می دهی، توضیح بدهند، آن 5 نفر به خوبی خودت می توانند این کار را انجام بدهند؟ من در خصوص رستوران لوله تفنگ مطمئنم که این مورد امکان پذیر است. آنها یک بازار هدف ویژه از جایگاههای خاص دارند. استیک آماده می کنند و گوشت شکار می پزند.

آیا تو می توانی کسب و کار خودت را بیشتر متمرکز کنی و سود بیشتری به دست بیاوری؟

در چند سال پیش ساختمان سازان یک افت بسیار زیاد را در روند فروش هایشان تجربه کردند. هنگامیکه به صورت گروهی ضربه خوردند، بیشتر آنها بانک را مقصر دانستند. من قبول دارم که وال استریت و بانکها یک سلطۀ پیچیده بر روی بیشتر موارد در این کشور دارند، ولی بر این اعتقادم که بیشتر آن ساختمان سازان نیز اشتباه کردند. در اینجا بعضی از کارها وجود دارد که آنها می توانستند انجام بدهند. آنها می توانستند از حالت عمومی سازی به حالت خصوصی سازی بروند. آنها می توانستند کسب و کارشان را در قسمتی از بازار متمرکز کنند که پول هم در همان قسمت وجود دارد. تو هم می توانی همین کار را انجام بدهی.

دیروز من با یک ساختمان ساز زیرک در ایلت جورجیا صحبت می کردم که تنها کار او ساختمان سازی بود. او برای نخستین بار کسب وکار خودش را بر روی خریداران متوسط خانه و بی خانه ها متمرکز کرده بود.او یک نقشۀ 2400 فوت مربعی داشت که به صورتی ساخته شده است که نیمه ساخت و قابل توسعه است. این نقشه با یک طبقۀ دوم نیمه ساخت به فروش می رسد. خریداران هم می توانند در حد توانایی خود پول بپردازند و وقتی که پول داشتند، ان را کامل کنند. ساختمان ساز زیرک!

با تخصصی کار کردن و با تمرکز داشتن کسب و کار، تو می توانی به یک کارشناس ماهر در حرفۀ خودت هم تبدیل بشوی.

نه، تو نمی توانی همۀ مردم را ملتمسانه جذب کنی ولی می توانی بسیاری از مشتریان احتمالی ویژه و شایسته را جذب کنی. کسانی که به مشتریان ایده آلی تبدیل خواهند شد. در اینجا یک سود جانبی هم وجود دارد که عبارت است از کارشناس شدن.   

با تمرکز بر روی کسب وکار برای افرادی ویژه، سود بیشتری به دست می آوری. درباره اش فکر کن. کسی که یک ماشی خیالی را می راند، بیشترین پول را به دست می آورد؟ یک دکتر محلی پولدار تر است یا یک جراح متخصص؟ یک وکیل عمومی بیشتر پول دارد یا یک وکیل خصوصی؟ در هر موردی، این متخصص است که سود بیشتری به دست می آورد.

پارسا حسینی

پس نوشت: کسانی که باهوش ترند می دانند که چرا باید کپی رایت را رعایت کنیم!      

 

توجه توجه!!!!!!!

قابل توجه تمام کسانی که به عادتهای بد دچارند و نمی دانند چکار کنند!!!!!!

اخیراً در وبلاگ لبخند موفقیت مطلبی مفید، کوتاه و بسیار کاربردی نوشته شده است که با کاربرد آن، عادتهای بدتان را به سطل آشغال دعوت خواهید کرد.

مواظب باشید از دستتان نرود!!

وبلاگ لبخند موفقیت

تیزر تلویزیونی دلپذیر

دیشب در لابلای تیزرهای تلویزیونی خوب و بد تلویزیون، تیزر تلویزیونی دلپذیر توجهم را به خودش جلب کرد. زیبا بود. و البته متفاوت.

این تیزر که ساختار کلی آن، احتمالاً، از روی فیلم ماسک ساخته شده بود، قدرت جذب بالایی داشت. البته یک تیزر را نمی توان به این صورت ارزیابی کرد. ارزیابی تبلیغات و تحقیقات تبلیغاتی یک از سخت ترین و پر خطا ترین انواع تحقیقات است. آنچه را که من در اینجا به عنوان مبنا پذیرفته ام، واکنش سایر اعضای خانواده ام بود که، به اجبار و به صورت اتفاقی، در حال مشاهدۀ تبلیغات تلویزیونی بودند.

تفاوتی که در شکل ارائه این تیزر بود، موجب ایجاد جذب مخاطب می گردید. احساس خوبی که از مشاهدۀ این تبلیغ، با بکارگیری جاذبۀ خنده، برای مخاطب ایجاد می گردید، می توانست تأثیرات خوبی برای تحریک مخاطب و واداری او به اقدام نیز به جای بگذارد.

سبک و نوع ارائه نیز با شرایط سنی مخاطبین، که از سس های خوراکی بیشتر استفاده می کنند، هماهنگ به نظر می رسید. غیر کلامی بودن این تبلیغ را نیز نباید از یاد برد. تبلیغات سخن محور، در صورتی که از کلمات کارشناسی شده ای بهره نبرند، با مشکلات فراوانی روبرو خواهند شد؛ که متأسفانه بیشتر تبلیغات به صورت تیزر تلویزیونی در ایران اینگونه اند.

نکتۀ دیگری که موجب جلوه گری و جذب نخستین این تبلیغ می شود را می بایست در بیشتر تبلیغات دیگری که از تلویزیون پخش می گردند، دانست. در فضایی که بیشتر تیزرهای تلویزیونی با ارائه و محتوای ضعیف، شعور شما را به سخره می گیرند، یک تبلیغ نسبتاً بهتر، عالی به نظر می رسد.

تنها می ماند کیفیت سس های دلپذیر که امیدوارم خوب باشد.      

ببخشید، آقای مدیر!

پیش نوشت: مخاطب من اصلاً شما نیستید. نکند به خودتان بگیرید!

نمی دانم توی آن کلۀ بزرگش چه می گذرد. من که سر از کارهایش درنیاوردم. نمی دانم خوب است یا بد. می دانم که همه چیز نسبی است و هیچ کس کاملاً خوب یا بد نیست. هرکسی که نسبت بیشتری از خوبی داشته باشد می گوییم خوب است و هرکسی که درصد کمتری از خوبی داشته باشد، می گوییم بد است. ولی در مورد این یک نفر ... نمی دانم چه بگویم.

خوبی یا بدی هر کسی، به تناسب جایگاهی که دارد و کاری که می کند، قابل ارزیابی است. این آقا مدیر است. ولی ... نمی دانم چرا نام خودش را مدیر گذاشته است؟ ...

شاید به خاطر اینکه چهار نفر دیگر او را به این اسم صدازده اند و خودش هم باورش شده است،

 یا در دانشگاه رشتۀ مدیریت را خورده ... ببخشید ... تحصیل کرده است،

 یا به این دلیل که شغل دیگری پیدا نکرده است،

 یا به خاطر پولهای پدرش،

یا به این دلیل که لهجۀ اهوازی داشته است و یکبار گفته است: « مو دیر اومدوم!»،

یا به خاطر سر به زیری و تملق و رابطه و ....

شاید هم به خاطر اینکه خوب بلد است به پر و پای بقیه بچسبد و خودش را نبیند. به خاطر این عادت که فقط بلد است یکجا بنشیند و هی بگوید که «لِنگش کنید».

یکی نیست بیاید و به این آقا بگوید که ساده ترین کار دنیا عیب گذاشتن روی این و آن است. مُلّا ایرادی بودن مگر کاری دارد؟ گوشت و دنبۀ شما کجاست؟ گلی که بر سرمان زده اید کجاست؟ نتایج درخشانی که همه جا پزش را می دهید مال این چهارتا کارمند بدبخت است، نیست؟ این بیچاره ها حتی به جای شما فکر می کنند، نمی کنند؟

 اگر راست می گویید، از کاری که ایراد می گیرید تکانی به خودتان بدهید و بیایید وسط گود و خودتان بهتر از آن را انجام بدهید. شما بیایید و به من یاد بدهید که چکار کنم. اصلاً من نمی دانم. خوب، شما که می دانید و می توانید، بفرمایید وسط.

می خواهید من هم به شما گیر بدهم؟ فکر می کنید انتقاد کیلویی کاری دارد؟ شما اصلاً فکر می کنید؟ اِی بر پدر آن کسی که آمد و گفت راز موفقیت ادیسون این بوده است که بر نخبه تر از خودش مدیریت می کرده است ...و چه ... و چه ... شما که دارید بهتر از خودتان را له می کنید. شما که اصلاً چشم دیدن ما را ندارید.

تقصیر شما نیست. تقصیر خودم است. تقصیر این خرجی سر برج است و احتیاج به آن حقوق نیم بند سرماه. «آنچه شیران را کند روبه مزاج، احتیاج است، احتیاج است، احتیاج». شما فقط این ضرب المثل و تفاسیر آن را به خوبی می دانید و از آن استفاده و سوء استفاده می کنید.

آقای مدیر! ببخشید می توانید کمی دربارۀ رفتار مدیریتی و رشد سازمانی برایمان ایراد سخن بفرمایید؟ شما که حرف زدن و سخنرانی را استاد هستید ماشالله.

ببخشید، ...آقای مدیر، ... هرچی شما بفرمایین قربان... چشم ... چشم ... چشم.  

پس نوشت1: همۀ مدیران که یکجور نیستند که. همه چیز نسبیت دارد. ندارد؟

پس نوشت2: من آن پارسا حسینی نیستم، آن پارسا یک نفر دیگر است که این مطالب را نوشته است.

پس نوشت3: آقای مدیر... اخراج؟! به این زودی؟!!!!!!!

پس نوشت4: اگر کسی دارد، یک کم پول به من قرض بدهد، کمک کند تا سر برج بعدی!  

شانس آوردیم که پیامبر نشدیم!

پیش نوشت: چرا؟!

خدا رحمت کند تمام انبیاء را از آدم تا خاتم. این بزرگان چه سختی هایی که نکشیدند برای آدم کردن آدمها. یکی از سخت ترین زخمهایی که بر جان این برگزیدگان نشست و آزارشان داد، دو رویان بودند و هفت رنگان، با زخم دورویی و نفاق.

وقتی که با تمام وجود در یک جلسه حاضر می شوی، تمام استانداردهای مذاکره را به کار می گیری، طرف مذاکره هم دل به دلت می دهد و با تو اتمام حجت می کند، تو هم خوشحال از اینکه توانستی و می توانی، روی حرفش حساب می کنی، او هم تو را مطمئن می سازد که تو و خدمتت را پذیرفته است، تو هم از او قول می گیری و او هم به تو قول می دهد، ...

بعد از جلسه و در روند پیگیری، تازه می فهمی که طرف محترم مذاکره تو را که پیچانده هیچ، تازه پشت سر تو به حماقتت هم خندیده است و از زرنگی خودش کیف کرده است و حظّ فراوان برده است! خیلی خیلی راحت، تو را، وقت تورا، انرژی تو را و از همه مهمتر، ایدۀ تو را دزدیده است و همچنان می خندد!

من نمی دانم که رفتارهای حرفه ای در تجارت را کی و چگونه خواهیم آموخت؟ من نمی دانم حرفه ای بودن را تا کی می خواهیم با دروغ و دورنگی اشتباه بگیریم؟ من نمی دانم چگونه می توانیم ادعای مدیریت بازاریابی را با نادیده گرفتن اصول اولیۀ ارتباطات فردی قورت بدهیم؟ من نمی دانم که چگونه می توانیم احترام عملی را بکار بگیریم؟

همان انسانهای فرنگی که شاید به قول بعضی از آقایان «هیچ چیز نداشته باشند»، حداقل یک چیز خوب برای یادگرفتن ما «مسلمانهای حتمی الرضوان» دارند. آنها فهمیده اند که تجارت جایی برای دوروغ و دورویی ندارد.

با همۀ اینها که گفتم جای شکرش باقی است که پیغمبر نشدیم تا فکر بهشت و دوزخ دیگران هم خواب را از چشمانمان بدزدد!

تفاوت فروش با بازاریابی

 

تفاوتهای بازاریابی و فروش
فروش	بازاریابی
فروش محور است	بازاریابی محور است
خروجی آن، فروش به مصرف کننده است	خروجی آن را تحقیقات بازار مشخص می کند
فرآیندی یک طرفه است	فرآیندی دوطرفه (تعاملی) است.
اهداف کوتاه مدت دارد	اهداف بلند مدت دارد
مقدار محور است (برحجم فروش تأکید دارد)	سود محور است
بر مصرف کنندۀ منفرد متمرکز دارد	بر گروه های مصرف کنندگان تمرکز دارد
توجهی بر نیاز مصرف کننده ندارد	تمرکز آن بر نیاز مصرف کننده است
برنامه ریزی را با توجه به بازخورد تغییر نمی دهد	برنامه ریزی را با توجه به بازخورد تغییر می دهد
با محیط سازگاری و انطباق کمی دارد	خود را با محیط سازگار می کند

این جدول مقایسه ای را جویل ایوانز و بری برمان در کتاب «بازاریابی» به عنوان تفاوتهای فروش و بازاریابی آورده اند که من نیز آن را از کتاب «نخبگان بازاریابی»¹ 

 نقل کرده ام.

علاوه بر این تفاوتهای ذکر شده، می توان موارد دیگری را نیز در خصوص این موضوع بیان کرد.

فروش از نظر جایگاه اجرایی، زیرمجموعۀ بازاریابی است. فروش یکی از زیر مجموعه های نظام ترفیع (Promotion) است که آن خود یکی از ارکان بازاریابی و از 4P معروف است.

فروش زمانی اتفاقی می افتد که فرآیند بازاریابی خدمت یا محصولی را برای عرضه تدارک دیده باشد.

نگرش فروش از درون به بیرون است و نگرش بازاریابی از بیرون به درون.

و...

آنچه که در کشور ما به صورت عینی دیده می شود، رغبت مدیران کسب وکار به فروش است تا به بازاریابی و همین رغبت موجب گردیده است که در غالب موارد، بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)، که به فروش نزدیک تر است، بیاید و جای بازاریابی (Marketing) را بگیرد. به نظر می رسد دلیل این امر، زود بازده بودن فروش است. فروش نتیجه ای آنی دارد. در همان زمان انجام فروش، نتیجه مشخص می گردد. حال آنکه غایت امر بازاریابی بر این اساس استوار است که فروش به صورت خود به خود صورت بپذیرد. بازاریابی مؤثر می بایست بتواند با استفاده از ابزارهای خود، فروش را خذف نماید.

1.        نخبگان بازاریابی، سالتان کرمالی، دکتر احمد روستا و مهندس فرزاد مقدم، انتشارات سیته، چاپ اول

وبلاگ لبخند موفقیت افتتاح شد!

پیش نوشت: توجه! توجه! توجه!

دوستان همراه! راستش را بخواهید، دیدم که اگر بخواهم تمام مطالبی را که دوست دارم بیان کنم و به بازاریابی و بازاریاب هم مربوط است در این وبلاگ بیاورم، این وبلاگ کم شباهت به آش همه چی نخواهد شد.

 در این دنیای تخصص مدار، ما هم ساز مخالف نمی زنیم. به همین خاطر وبلاگی دیگر را برای مباحث موفقیت، خارج از جنبه های شعاری آن، به راه انداختم. لینک آن را به نام لبخند موفقیت قرار داده ام.

 بیایید سر بزنید و ما را خوشحال کنید تا ما هم شما را خوشحال کنیم و در حالتی که هر دوتای ما خوشحالیم، به جمع خوشحالان جهان بپیوندیم!!!!

پس نوشت: لبخند موفقیت

تبلیغات محیطی

بهتر است مواظب باشیم که شغل مناسبی برای زندگی خود انتخاب کنیم. مواظب باشیم که بازاریاب نشویم!!!!

اگر خواستیم می توانیم عکاسی را انتخاب کنیم، پول خوبی دارد!!!

پدر بازاریابی پارتیزانی

جی کنراد لوینسون نویسندۀ پر فروش ترین مجموعه کتابهای بازاریابی تا به امروز است. او نویسندۀ کتاب «بازاریابی پارتیزانی» و 30 کتاب دیگر است. مجموعه کتابهای او در شمارگان 14 میلیون نسخه در سطح جهان به فروش رسیده است. تئوری پارتیزانی او بر بازاریابی تأثیرات فراوانی داشته است، به طوریکه هم اکنون کتابهای او در سطح جهان به 41 زبان ترجمه شده است و مطالعۀ آنها در بسیاری از برنامه های MBA  ضروری است.

جی کنراد لوینسون رئیس و بنیانگذار بازاریابی پارتیزانی بین المللی است. او همچنین مشاور بازاریابی برای شرکتهای Adobe , Apple است. او در مرکز خدمات مشاغل کوچک در شرکت مایکروسافت خدماتی را صورت داده است. بازاریابی پارتیزانی او در قالب مجموعه کتابها، فایلهای صوتی و تصویری، وب سایت بین المللی و یک بازاریابی پیشرفتۀ آنلاین تحت نام انجمن بازاریابی، یک سیستم بازاریابی فعال برای مشاغل کوچک است.

جی کنراد لوینسون بازاریابی پارتیزانی را به مدت 10 سال در بخش فرعی دانشگاه برکلی در کالیفرنیا تدریس کرده است. او همچنین به عنوان مشاور ارشد معاون ریاست جمهوری ایالات متحده، جی والتر تامپسون، و در اروپا نیز مدیر خلاقیت و عضو هیئت مدیرۀ شرکت معروف تبلیغاتی لئو بارنت بوده است.

او ستونهای ماهیانه ای برای مجلات معتبر و مقالاتی برای ناشرین بزرگ نوشته است. او همچنین مطالب ماهیانه ای برای وب سایت مایکروسافت می نویسد. او برای وب سایتهای مختلفی همانند: Hewlett-Packard, Fortune Small business ,Netscape online,  American مطالب ماهیانه ای نوشته است.

افزون بر تمام این موارد، بازاریابی پارتیزانی راهی است برای صاحبان مشاغل تا کمتر خرج کنند و بیشتر به دست بیاورند و از این طریق سودهای قابل توجهی را به دست بیاورند. کسی که شما و سازمان شما را به بازاریابی پارتیزانی تغییر می دهد، فقط و فقط پدر بازاریابی پارتیزانی، جی کنراد لوینسون است.