تبلیغات
بازاریابان - بازاریاب کیست؟

بازاریاب کیست؟

دوشنبه 14 بهمن 1387 16:51نویسنده : پارسا حسینی

 

فکر می کنم این پرسشی است که پاسخ آن کمی مبهم و نا معلوم است، بنابراین باید به آن توجه شود. چنانچه بتوان تعریف مناسبی برای این پرسش ارائه نمود، وظایف یک فرد بازاریاب هم بهتر مشخص می شود. این ابهامی است که برای بسیاری از مدیران کسب و کار نیز در ارتباط با گروه بازاریابی خود و توجیه وظایف آنها وجود دارد.

اگر صفحۀ آگهی استخدام روزنامه ای را ورق بزنیم، می بینیم که بیشترین درخواستهای استخدامی مربوط به شغل بازاریابی و بازاریابان است.چنانچه تحت تأثیر قُلمبه گویی های یکی از این آگهی ها با یکی از این شرکتها تماسی برقرار کنیم و بخواهیم در آنجا مشغول بکار شویم، خیلی از نگرشها و واقعیتهایی که پنهان هستند تازه سر، باز می کنند و تازه می فهمیم که ماجرا چیست.

در جلسات معارفه و گزینشهای«من درآوردی» برخی از شرکتها آدم به حال خودش گریه اش می گیرد. در این جلسات تازه می فهمی که به چه نکبتی دچار شده ای! طوری با تو رفتار می شود که با یک قاتل فراری هم رفتار نمی شود. فکر می کنی در دنیا تنها یک جرم وجود دارد و آن هم بازاریابی است. طوری از بالا به تو نگاه می کنند که عاقلی به سفیهی خیره می شود. بعضی از مصاحبه کنندگان هم که خیلی ذوق زده و خوشحال با تو رو در دو می شوند، می توانی حدس بزنی که یا تازه کار است و هنوز چک برگشتی در جیبش نیفتاده است و یا اینکه از حقوق و پورسانت و پاداش و بیمه فقط می توانی یک تصور زیبا داشته باشی و بس.

 مدیران برخی از شرکتها تحت عنوان بازاریابی و بازاریاب از تو می خواهند که «شترگاو پلنگ» باشی. درست مثل اینکه یک پزشک برای استخدام خودش در یک بیمارستان در شرح وظایفش باید علاوه بر وظایف طبابت، بخیه هم بزند، برای آمبولانس رانندگی هم بکند، بیمارستان را مدیریت هم بکند و اگر وقت خالی هم پیدا کرد، کف زمین بیمارستان را هم جارو کند.

متأسفانه ما هنوز نمی دانیم که یک بازاریاب کیست و از او انتظارات عجیب و غریبی داریم. من در همین وبلاگ در مطالب قبلی به این موضوع اشاره کرده ام که برخی از مدیران، بازاریاب را به چشم هری پاتر با چوب جادو، آرنولد با عضله های پیچیده، بوروس لی با ضربات مرگ بار، سیندرلا با جذابیت اغواءکننده، سفید برفی با هفت کوتوله ویا مردان X با قدرتهای مافوق بشری می بینند!

بعضی از شرکتها به جای توجه به اصول بدیهی محصولات و خدمات خود مثل کیفیت، قیمت، توزیع و ترفیع و افزایش بهره وری در این آمیختۀ بازاریابی، شکست یا موفقیت شرکت خودشان را در بازاریاب و تیم بازاریابی خلاصه می کنند. این دسته از افراد بازاریابان را «چاله پر کنان» ضعفهای ساختاری و محتوایی مدیریت خود می دانند.

بازاریاب واقعاً کیست؟

برای اینکه بتوانیم جایگاه یک بازاریاب را مشخص کنیم، باید ترکیب چهارگانه (یا هر چندگانۀ)آمیختۀ بازاریابی را مورد توجه قرار دهیم. این ترکیب عبارت است از: 1. محصول 2. قیمت 3. توزیع 4. ترفیع فروش. در این طبقه بندی، بازاریابی مستقیم(Direct Marketing) در کنار اموری مثل تبلیغات، یکی از روشهای پیشبرد فروش برای محصولات و خدمات است. بازاریابی مستقیم هم خود روشهای گوناگونی دارد. یکی از این روشها استفاده از توانمندیهای ارتباطی انسانی است. بنابراین، چه کسی بازاریابی مستقیم را انجام می دهد؟ بازاریاب.

در همینجا توجه و بررسی دو مفهوم دیگر نیز لازم و ضروری است:

1.      ویزیتور

یعنی کسی که در واقع یک کاتالوگ زنده و انسانی است. وظیفۀ او تنها و تنها معرفی محصول/ خدمت براساس مطالب از قبل تعیین شده و پرکردن فرم سفارش مشتری است.

2.      فروشنده

کسی که مسئول فروش و یا تبادل پول و محصول/ خدمت میان سازمان و مشتری است. فروشنده کسی است که در مکانی مشخص، انواع محصولات/ خدمات سازمان خود را بر اساس اعلام درخواستهای مشتری به او ارائه می کند و در قبال پرداخت آن، پول دریافت می کند.

این دو مفهوم، مفاهیمی هستند که در بیشتر مواقع، مفهوم بازاریاب را تحت تأثیر خود قرار می دهند و خود را به جای آن قالب می کنند. این در حالی است که بازاریاب وظایف و مسئولیتهای تفکیک شده ومشخص شده ای دارد که در تداوم به بررسی برخی از آنها می پردازیم.

یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارتهای ویزیتوری (معرفی کننده) و فروشندگی (ارائه کنندۀ مستقیم محصول/ خدمت محدود و دریافت کنندۀ مستقیم و همزمان بهای آن)، وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:

1.      توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله ای.

2.      تسلط بر مفاهیم و دانشهای تخصصی و وابسته به بازاریابی.

3.      توان جذب سفارش های بالا.

4.      جذب و انتقال اطلاعات در مجرای MIS (Marketing Information Sistem ) سازمانی.

5.      ارائه مشاوره های بهره وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.

6.      مدیریت جزئی در روابط مشتریان.

7.      شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.

8.      شناسایی کدهای توزیعی مناسب.

9.      تجسس اطلاعات

10.  و ...

بنابراین، در می یابیم که وظایف بازاریاب در طبقه بندی ساختمان بازاریابی یک سازمان به چه صورتی است. بازاریابان در انجام بازاریابی مستقیم برای یک سازمان می توانند از ابزارهای مختلفی همچون اینترنت و تلفن نیز استفاده کنند.در چند سال اخیر این نوع بازاریابی بسیار مرسوم شده است و عناوینی همچون بازاریاب تلفنی و بازاریاب اینترنتی از برخی آستین های نشسته بیرون آمده اند! به نظر من مهارت در تماس تلفنی و تسلط بر استفادۀ بهینۀ تحت وب، جزء جدا ناشدنی مهارتهای یک بازاریاب است و نمی توان اینها را از هم جدا کرد. فرد بازاریابی که بتواند ارتباط تلفنی مناسب برقرار کند، می بایست توان مدیریت جلسه را هم داشته باشد. در غیر اینصورت، تنها کاری را که می تواند به بهترین شکل ممکن صورت دهد، سوزاندن مشتریان یکی پس از دیگری است.  

سؤال دیگری که جای طرح و بررسی دارد این است که چرا چنین نگرش اشتباهی دربارۀ بازاریابان وجود دارد؟ برای پاسخ دهیِ مناسب به این پرسش می توان دلایلی را مطرح کرد که برخی از آنها عبارتند از:

1.      برخی از مدیران کسب و کار احتمالاً درک مناسبی از بازاریابی و در نتیجه بازاریاب ندارند.

2.      ساختار بازاریابی تفکیک شدۀ مناسبی در بسیاری از سازمانهای ایرانی وجود ندارد.

3.      بسیاری از بازاریابان، بازاریاب نیستند و یا فکر می کنند که بازاریابند.

4.      برخی از مدیران و بازاریابان را فروشنده و یا ویزیتور صرف می دانند.

5.      بازاریابی هم مثل بسیاری از مشاغل دیگر چند منظوره است. مثلاً همانطور که یک منشی باید بتواند طراحی، بازاریابی، نظافت، آشپزی، نقد کردن چک، مدیریت بر اعتراضات، نظارت بر سایر پرسنل، تنظیم برنامه و ... را انجام دهد، یک بازاریاب هم باید بتواند، ویزیتوری، فروشندگی، مدیریت مالی، مدیریت استراتژیک، مدیریت تولید، مدیریت فروش، نطافت، آشپزی و اگر شد، بازاریابی هم بکند!

6.      و ...

پس نوشت1: مدیران! هیچ اشکالی ندارد که یک بازاریاب مرد هزار کاره باشد به شرطی که به اندازۀ هزار مرد هم دستمزد بگیرد.

پس نوشت2: بازاریابان! از ماست که بر ماست. مهارتهای حرفه ای خودتان را بیشتر کنید.

پس نوشت3: وجود بازاریابان مفید، مؤثر و حرفه ای در بازار فعلی ایران همچنان با رکود مواجه است،

پس نوشت4: بازاریاب حرفه ای کیست؟


برچسب ها: بازاریابی ، بازاریاب ،
آخرین ویرایش: - -

 
دوشنبه 15 اردیبهشت 1393 10:31
عالی بود من درک نمودم که بازاریابی تنها عشق من نه بوده بلکه هستن اشخاسیکه همانند من فکر میکنن و مینویسن در مورد بازاریاب به نظر منکه پاک ترین وپردرامد ترین کسب بازاریابی است من عاشق بازاریابی هستم دوستش دارم خدا حافظ تشکر از متن زیبای نویشتاری تان با احترام تهمینه از کشور دوست افغانستان
یکشنبه 22 دی 1392 22:21
من یه جا بازاریاب بودم و قراردادمون یه کاغذ بود که شامل مشخصات من بود که بعنوان مدیر فروش قرار کار کنم ،حقوق هم فقط 2 درصد از فروش نه بیمه نه حقوق ثابت نه بن کارگری هیچی حتی شارج موبایل و هزینه های دیگه با خودم،الان بعد از 6 ماه درخواست جدایی از شرکت رو دادم ولی باهام تسویه نمی کنن میگن باید یزاری پول تمامه فروش برگرده و اگر برنگشت من مسولم، من فقط با دستور شفاهی اونا و کسب اجازه محصول می فروختم الان باید چیکار کنم قانون کار ازم حمایت میکنه ؟ لطفا کمکم کنید
پارسا حسینی
راستش خیلی از موارد حقوقی را نمی دانم ولی چنانچه مستنداتی دال بر انجام کار بتوانید ارائه کنید، حتماً حقوق تان قابل پیگرد است ولی به نظر من حالا که شما مدیر فروش بوده اید، کمی از شم فروشندگی تان استفاده کنید و با ابزار مذاکره کارتان را راست و ریست کنید. در ضمن، اگر این چند ماهه را در نهایت باخت دادید تجربه ای خریده اید به این قیمت. تجربه ای که می گوید حواس تان به قراردادهای اول کاری تان باشد و فریب وعده و وعید را نخورید. نکته آخر اینکه حرف آنها هم منطقی است. شما باید تمام تعهدات تان را به انجام برسانید و بعد بروید. می توانید امتیازی بدهید که مثلاً من تا فلان تاریخ کارم را تمام می کنم و امتیازی بگیرید که مثلاً شما هم فلان تعهد مکتوب را برای تسویه به من بدهید.
یکشنبه 8 دی 1392 15:38
خیلی دوست دارم یادبگیرم ولی نمیدونم چجوری؟
پارسا حسینی
شما سؤال اصلی رو مطرح کردین، چه جوری می تونم شروع کنم؟ پیدا کردن همین جواب می تونه آینده ی زندگی شما رو تغییر بده. باور کنین. خود من هم از همینجا شروع کردم.
پنجشنبه 9 آبان 1392 21:23
سلام .اطلاعات خوب و مفیدی بود اما دوست عزیز ادم یا یک مسئولیت و عنوان را نمی پذیرد و یا هم قبول مسئولیت نمود کرکری نباید بخواند و به راحتی به خودت اجازه ندهی هر اظهار نظری راجع به متقاضیان این حرفه بدهید و
پارسا حسینی
سلام. دقیقاً متوجه نشدم که شما رد می کنید یا تأیید. دقیقاً متوجه نشدم که از چه چیزی عصبانی هستین. دقیقاً میشه منظورتون رو واضح تر بفرمایین؟ متشکرم.
سه شنبه 7 آبان 1392 11:35
سلام
جالب بود
تا اون جایی که من اطلاع دارم ، فکر کنم MIS مخفف Managment Information System باشه
پارسا حسینی
سلام. البته MMIS هم ممکنه از دیدگاه شما، marketing managment information system. به هر حال اطلاعات من هم همینی رو می گه که نوشته شده. متشکرم.
چهارشنبه 23 مرداد 1392 18:29
باسلام
دوست عزیز گفته هات درست،ولی 1.اینا درد دل شما بود نه مقاله درسته؟
2.اگه جایی اشتباهی است (که هست) پذیرش اون بهتر از توجیهشه
3.به نظر من این بازاره که بازاریاب و تعریف میکنه نه تئوریهاو ... ساختار بازار ما ویزیتور و فروشنده میخواد درسته
پارسا حسینی
سلام. درد دل نیست ولی مقاله ام نیست.
موافقم که توجیه اشتباه خوب نیست ولی منظور؟
نظرتون محترمه ولی تا حدی درسته. ما نباید این قدر از تئوری ها بدمون بیاد
چهارشنبه 8 خرداد 1392 19:17
سلام عالی بود جامع و كامل
ممنون
پارسا حسینی
سلام. خواهش می کنم. موفق باشین.
شنبه 12 شهریور 1390 13:55
سلام
من الان مدتی است كه به دنبال چند بازاریاب واقعی هستم.
حالا واقعی یعنی جی؟
تمام مشكلاتی كه شما مطرح كردید ، به نظر من صحیح هستند و نشان از نگرش استباه به بازار یابی و بازاریاب.
اما بسیاری از افراد هم هستند كه بدون داشتن كوچكترین دانشی در زمینه بازاریابی به خوشدون اجازه میدن در این زمینه فعالیت كنند و خوب چندی بعد عم خودشون ناموفق عمل می كنند و هم ضربه زمانی به صاحبین مشاغل
به همین دلیل پیدا كردن كسی كه واقعن یك بازریاب باشه ، حاضر به وقت گذاشتن باشه ، ملاك ها و معیار های بازریابی و روش های برخورد و توجیه رو بلد باشه ، وقت بگذاره و كاری كه می خواد انجام بده رو اول یاد بگیره و بهش مسلط بشه، كمی سخت و مشكل شده.
اگر اشخاصی رو كه واقعن بازار یاب باشند می شناختید لطفن ما رو هم مطلع كنید.
با تشكر
پارسا حسینی
گشتیم نبود، نگردید نیست(:
شما اگر حقوق مناسب بدید، آموزش و همراهی داشته باشید، محصول مناسب داشته باشید و ... مطمئن باشید پیدا میشه خوب ش هم پیدا میشه.
چهارشنبه 20 بهمن 1389 09:50
سلام نوشته ی قابل توجهی بود.
استفاده کردم.
فقط یک جای متن کلمه ی انگلیسی sYstem را شما اشتباهاً با حرف i انگلیسی نوشته اید یعنی نوشته اید sIstem، لطفاً تصحیح بفرمائید. با تشکر.
پارسا حسینی
ممنون. حواسم نبوده لابد! از طرفی ما چرا باید یک زبان بیگانه را یاد بگیریم که صحیح بنویسیم؟ آن هم در یک مملکت اسلامی؟ اصلاً قصداً اشتباه نوشتم که مسیر را منحرف کنم
یکشنبه 17 بهمن 1389 20:29
اطلاعاتی در مورد بازاریاب اینترنتی میخوام.ممنون میشم کمکم کنید
سه شنبه 4 فروردین 1388 16:55
سلام دوست . هر چی گفتی همچو واقعیتی است که خودم در تجربه چند هفته ای بازاریابی مطبوعاتیم دیدم. تجربه ای کسب کردم که مطمئنا جایی بدست نخواهم آورد.
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر